Liebe Kolleg:innen aus der Pharmaindustrie,

als Apotheker mit langjähriger Erfahrung im direkten Kundenkontakt und tiefen Einblicken in die Mechanismen der pharmazeutischen Industrie stehe ich oft vor einem Rätsel: 

𝐖𝐚𝐫𝐮𝐦 𝐡𝐚𝐛𝐞𝐧 𝐬𝐨 𝐯𝐢𝐞𝐥𝐞 𝐀𝐮𝐬𝐬𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭𝐛𝐞𝐬𝐮𝐜𝐡𝐞 𝐬𝐨 𝐰𝐞𝐧𝐢𝐠 𝐄𝐢𝐧𝐟𝐥𝐮𝐬𝐬 𝐚𝐮𝐟 𝐝𝐚𝐬, 𝐰𝐚𝐬 𝐰𝐢𝐫 𝐥𝐞𝐭𝐳𝐭𝐞𝐧𝐝𝐥𝐢𝐜𝐡 𝐢𝐧 𝐝𝐞𝐫 𝐀𝐩𝐨𝐭𝐡𝐞𝐤𝐞 𝐞𝐦𝐩𝐟𝐞𝐡𝐥𝐞𝐧 𝐮𝐧𝐝 𝐯𝐞𝐫𝐤𝐚𝐮𝐟𝐞𝐧?

Eine aktuelle Umfrage von Bonsai Health zeigt, dass Produkte von Herstellern, die persönlich vorgestellt werden, mit einer Wahrscheinlichkeit von 82% häufig oder sehr häufig empfohlen werden. 

𝐃𝐨𝐜𝐡 𝐞𝐫𝐬𝐜𝐡𝐫𝐞𝐜𝐤𝐞𝐧𝐝𝐞𝐫𝐰𝐞𝐢𝐬𝐞 𝐳𝐞𝐢𝐠𝐭 𝐝𝐢𝐞𝐬𝐞𝐥𝐛𝐞 𝐔𝐦𝐟𝐫𝐚𝐠𝐞 𝐚𝐮𝐜𝐡, 𝐝𝐚𝐬𝐬 𝐢𝐧 𝐧𝐮𝐫 𝟏𝟒% 𝐝𝐞𝐫 𝐅ä𝐥𝐥𝐞 𝐞𝐢𝐧 𝐀𝐮ß𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭𝐛𝐞𝐬𝐮𝐜𝐡 𝐭𝐚𝐭𝐬ä𝐜𝐡𝐥𝐢𝐜𝐡 𝐳𝐮 𝐞𝐢𝐧𝐞𝐫 𝐙𝐮𝐧𝐚𝐡𝐦𝐞 𝐝𝐞𝐫 𝐄𝐦𝐩𝐟𝐞𝐡𝐥𝐮𝐧𝐠𝐞𝐧 𝐟ü𝐡𝐫𝐭. 𝐃𝐚𝐬 𝐥ä𝐬𝐬𝐭 𝐦𝐢𝐜𝐡 𝐯𝐞𝐫𝐳𝐰𝐞𝐢𝐟𝐞𝐥𝐭 𝐧𝐚𝐜𝐡 𝐀𝐧𝐭𝐰𝐨𝐫𝐭𝐞𝐧 𝐬𝐮𝐜𝐡𝐞𝐧. 𝐖𝐨 𝐥𝐢𝐞𝐠𝐭 𝐝𝐚𝐬 𝐏𝐫𝐨𝐛𝐥𝐞𝐦? 𝐖𝐚𝐬 𝐤𝐨𝐦𝐦𝐭 𝐛𝐞𝐢 𝐮𝐧𝐬 𝐀𝐩𝐨𝐭𝐡𝐞𝐤𝐞𝐫𝐧 𝐧𝐢𝐜𝐡𝐭 𝐚𝐧?

Es geht um viel mehr als nur den Verkauf – es geht um eine echte Beziehung zwischen Industrie und Apotheke, die auf gegenseitigem Verständnis und effektiver Kommunikation beruht. 

𝐕𝐢𝐞𝐥𝐞 𝐀𝐮ß𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭𝐥𝐞𝐫 𝐩𝐫ä𝐬𝐞𝐧𝐭𝐢𝐞𝐫𝐞𝐧 𝐏𝐫𝐨𝐝𝐮𝐤𝐭𝐞 𝐮𝐧𝐝 𝐀𝐫𝐠𝐮𝐦𝐞𝐧𝐭𝐞, 𝐝𝐢𝐞 𝐬𝐭𝐚𝐫𝐤 𝐠𝐞𝐧𝐮𝐠 𝐬𝐞𝐢𝐧 𝐬𝐨𝐥𝐥𝐭𝐞𝐧. 𝐀𝐛𝐞𝐫 𝐰𝐞𝐧𝐧 𝐝𝐢𝐞𝐬𝐞 𝐧𝐢𝐜𝐡𝐭 𝐚𝐮𝐟 𝐞𝐢𝐧𝐞 𝐖𝐞𝐢𝐬𝐞 𝐤𝐨𝐦𝐦𝐮𝐧𝐢𝐳𝐢𝐞𝐫𝐭 𝐰𝐞𝐫𝐝𝐞𝐧, 𝐝𝐢𝐞 𝐮𝐧𝐬 𝐀𝐩𝐨𝐭𝐡𝐞𝐤𝐞𝐫 𝐰𝐢𝐫𝐤𝐥𝐢𝐜𝐡 𝐞𝐫𝐫𝐞𝐢𝐜𝐡𝐭, 𝐝𝐚𝐧𝐧 𝐛𝐥𝐞𝐢𝐛𝐞𝐧 𝐬𝐢𝐞 𝐰𝐢𝐫𝐤𝐮𝐧𝐠𝐬𝐥𝐨𝐬. 𝐃𝐚𝐧𝐧 𝐬𝐢𝐧𝐝 𝐬𝐢𝐞 𝐟ü𝐫 𝐝𝐢𝐞 𝐓𝐨𝐧𝐧𝐞.

𝐃𝐞𝐫 𝐰𝐚𝐡𝐫𝐞 𝐄𝐢𝐧𝐟𝐥𝐮𝐬𝐬 𝐝𝐞𝐬 𝐀𝐮𝐬𝐬𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭𝐞𝐬

Was also kann der Außendienst tun, um wirklich einen Unterschied in unserem Empfehlungsverhalten zu machen? Es beginnt alles mit einer effektiven Bedarfsanalyse. Versteht der Aussendienst wirklich, was unsere Kunden – und damit auch wir – benötigen?

Eine hohe Anforderung, ja, aber gerade das macht den Unterschied aus, ob ein Produkt von uns bevorzugt wird oder nicht. Wenn Euer Außendienst es schafft, meinem Team die Bedeutung Ihrer Produkte klarzumachen und uns die Argumente an die Hand gibt, dann wird das Verkaufsgespräch am Point of Sale zu einer leichten Übung.

𝐍𝐢𝐜𝐡𝐭 𝐧𝐮𝐫 𝐞𝐢𝐧 𝐒𝐭𝐮𝐫𝐦 𝐢𝐦 𝐖𝐚𝐬𝐬𝐞𝐫𝐠𝐥𝐚𝐬

Es geht nicht darum, kurzfristige Aufmerksamkeit zu erregen, sondern nachhaltig mehr Umsatz zu generieren, indem Produkte empfohlen werden, die den Patienten nachweislich helfen. Das ist unser aller Ziel.

𝐃𝐢𝐞 𝐁𝐞𝐝𝐞𝐮𝐭𝐮𝐧𝐠 𝐯𝐨𝐧 𝐎𝐓𝐂

OTC-Produkte sind für uns Apotheken vor Ort extrem wichtig und unterscheiden uns von jedem anderen Wettbewerber. Die wahre Herausforderung liegt oft darin, diesen Vorteil auf Augenhöhe mit dem Kunden zu kommunizieren. Und hierbei spielt es keine Rolle, ob es um die Beziehung zwischen Außendienst und Apotheke oder zwischen Apotheke und Kunde geht.

𝐃𝐢𝐞 𝐏𝐚𝐭𝐢𝐞𝐧𝐭𝐞𝐧: 𝐔𝐧𝐬𝐞𝐫𝐞 𝐨𝐛𝐞𝐫𝐬𝐭𝐞 𝐏𝐫𝐢𝐨𝐫𝐢𝐭ä𝐭

Am Ende des Tages steht der Patient im Mittelpunkt all unserer Bemühungen. Warum also sollten wir ihn nicht auch so behandeln? Diese Frage treibt mich jeden Tag an und sollte auch Euch antreiben, wenn Ihr über den nächsten Besuch in einer Apotheke nachdenken solltet.

Zusammen können wir so viel mehr erreichen – für unsere Patienten, unsere Apotheken und die gesamte pharmazeutische Industrie.

𝐋𝐚𝐬𝐬 𝐮𝐧𝐬 𝐛𝐞𝐬𝐬𝐞𝐫 𝐦𝐢𝐭𝐞𝐢𝐧𝐚𝐧𝐝𝐞𝐫 𝐫𝐞𝐝𝐞𝐧. 

Da ist noch Luft nach oben.

In einer Welt, in der die Beziehung zwischen Apotheken und der Pharmaindustrie oftmals als einseitig wahrgenommen wird, kommt eine unerwartete Wahrheit ans Licht: Es sind nicht immer die großen Pharmakonzerne, die die Regeln bestimmen. Vielmehr sind es die lokalen und gleichzeitig innovativen (bulletproof) Apotheken, die zunehmend den Ton angeben und damit die Branche herausfordern, sich neu zu orientieren. 

Das ist kein Scherz. Ich meine das ernst.

Diese Erkenntnis könnte für Entscheider in der Pharmaindustrie eine goldene Gelegenheit darstellen, die Sie nicht verpassen dürfen. Die Zahl der Apotheken ist bekanntermaßen im Sinkflug.

Warum Apotheken das Sagen haben

Es mag überraschend klingen, aber in drei von vier Fällen entscheiden sich Apotheken bewusst gegen eine Fortführung der Geschäftsbeziehungen mit dem Pharmavertreter – ein Schritt, der selten leichtfertig erfolgt. 

Der Grund? Apotheken erwarten von ihren Partnern in der Pharmaindustrie dasselbe Herzblut und dieselbe Hingabe, die sie täglich ihren Kunden bieten. Wenn Apotheken „Schluss machen“, liegt das nicht an Launenhaftigkeit, sondern an konkreten Unzulänglichkeiten, die nicht länger tolerierbar sind:

1. Die Präferenz für Bestellungen über den Großhandel statt direkt von der Pharmaindustrie, getrieben durch unattraktive (teils unterirdische) Konditionen und Angebote. 

2. Die Diskrepanz zwischen dem Bedarf der Apotheke und den zu großen Bestellmengen, die von der Industrie gefordert werden. (Manchmal muss ich mir hier echt an den Kopf fassen)

3. Häufiger Produkt- oder Sortimentswechsel, der Planung und Bestandsmanagement erschwert. (Oft renne ich im Supermarkt planlos herum, weil es schon wieder neue Laufwege, Platzierungen und Produkte gibt. Kennst du auch, oder?)  

4. Zu aufdringliche Aussendienstmitarbeiter, die das Feingefühl für die Bedürfnisse der Apotheke missen lassen. (Das gibt es bei allen Dienstleistern und in jeder Branche. Ist aber einfach verdammt nervig.)

5. Mangelnder Zusatznutzen und schlechter Service, der keine wirkliche Unterstützung für die Apotheke bietet. (Verdammte Hacke. Die meisten Produkte sind vergleichbar und oft sehr ähnlich. Guter Service ist das wichtigste Kundenbindungsinstrument.)

Eine Steilvorlage für die Pharmaindustrie!?

Diese Herausforderungen bieten jedoch auch eine einmalige Chance für Entscheider in der Pharmaindustrie: Indem sie lernen, die Bedürfnisse und Erwartungen der lokalen Apotheken besser zu verstehen und zu erfüllen, können sie nicht nur ihre Beziehungen stärken, sondern auch langfristig ihren Umsatz steigern. Also: Gas geben.

Die Apotheken vor Ort sind mehr als nur Kunden; sie sind Partner im wahrsten Sinne des Wortes, deren Erfolg direkt mit der Pharmaindustrie verknüpft ist.

Die Zeit, in der die Pharmaindustrie die Spielregeln diktierte, neigt sich dem Ende zu. Die lokalen und innovativen Apotheken (die im Markt bleiben und vorweggehen) haben gezeigt, dass sie das Ruder übernehmen können – und das mit Erfolg. 

Für Entscheider in der Pharmaindustrie bedeutet dies eine einzigartige Gelegenheit, die Beziehungen zu stärken, den Umsatz zu steigern und letztendlich eine bessere Versorgung für die Kunden zu gewährleisten. 

Sind Sie wirklich bereit, diese Herausforderung anzunehmen? Oder wollen Sie weiter zusehen, wie Ihnen Absatz, Umsatz und vor allem Ertrag den Bach hinuntergehen?

Vor zwei Jahren war es Corona.

Letztes Jahr die Inflation.

Heute sind es angeblich die Schlangen vor den Apotheken, weil das eRezept so performt, wie der zuständige Minister.

Tausend Gründe, warum es im Aussendienst nicht läuft.

Wie lautet die nächste Ausrede?

Ok, ich muss da was beichten.

Ich habe mein Team darauf gedrillt, wertschätzend, sehr klar und selektiv mit dem pharmazeutischen Außendienst zu sprechen.

Ist also nicht ganz leicht, an meinen “Vorzimmerdrachen” (Held:innen) vorbeizukommen.

Wenn Du dann drinnen bist, bedeutet das nicht zwingend, dass Du schreibst, also Umsatz machst.

Codeword: TRIANGLE OFFENSE…

Die Triangle Offense ist ein Basketball-Angriffssystem, das besonders durch die Chicago Bulls in den 1990er Jahren unter Trainer Phil Jackson berühmt wurde. Dieses System spielte eine Schlüsselrolle in den Erfolgen der Bulls, die in diesem Jahrzehnt sechs NBA-Meisterschaften gewannen.

Das Grundprinzip der Triangle Offense ist es, durch ein Dreieck aus Spielern auf einer Seite des Spielfelds solche Möglichkeiten zu schaffen, die immer zum Abschluss führen. 

Bei den Chicago Bulls bestand das magische Dreieck aus Michael Jordan, Scottie Pippen und Dennis Rodman. Ohne Pippen und Rodman hätten die Bulls niemals so viele Meisterschaften gewonnen. 

Was bedeutet das jetzt für den pharmazeutischen Außendienst?

Relativ einfach: Du musst das magische Dreieck in der Apotheke identifizieren und maximal empowern. In der Apotheke sind das in der Regel ein:e PKA für den Einkauf, dann ein:e PTA bzw ein:e Apotheker:in im HV und ein:e Inhaber:in. 

Alle drei gleich wichtig. Vergessen immer noch viel zu viele Außendienstler.

PS. Die Taktik funktioniert noch besser, wenn alle drei so ein Funkeln in den Augen haben und von Dir als Außendienstler:in auf gleicher Flughöhe behandelt werden.

Just saying.

🔥 Eine epische Geschichte entfaltet sich jeden Tag im Außendienst der Pharmaindustrie. 

Wie im großen Kino kämpfen unsere Helden – die Außendienstmitarbeiter – gegen gewaltige Kräfte. Doch welche Konflikte bestimmen ihre Reise?

Lass uns eintauchen in eine Welt, in der jeder Tag zur Heldenreise werden kann.

1. Der Held gegen den Markt (Die Natur)

Wie der mutige Kapitän, der sich dem weißen Hai stellt, navigieren unsere Außendienstler durch die unberechenbaren Gewässer des Marktes. Die Natur unseres Kampfes? Eine sich ständig wandelnde Marktlandschaft, geprägt von regulatorischen Stürmen, unvorhersehbaren Wirtschaftsklimata und der unaufhaltsamen Evolution des Gesundheitswesens. Dieser Kampf symbolisiert das ewige Spannungsfeld zwischen der Hoffnung auf Gerechtigkeit und der Akzeptanz, dass das Geschäftsleben oft alles andere als fair ist.

🌪 „Stelle dich den Stürmen. Denn nur durch sie findest du unentdeckte Horizonte.“

2. Der Held gegen die Gesellschaft (Die Kunden)

In dieser Auseinandersetzung begegnen unsere Helden – die Apotheken und ihre Endverbraucher – einem Kampf um Ressourcen, Werte und Ziele. Wie in „Black Panther“ ringen wir um die Essenz dessen, was unsere Gesellschaft zusammenhält. Dieser Konflikt offenbart das Dilemma zwischen Misstrauen und Konkurrenzdenken einerseits und dem Glauben an das Gute im anderen andererseits.

💡„Verstehe, dass jeder Kampf um Ressourcen auch eine Chance zur Verbündung und zum Aufbau von Vertrauen ist.“

3. Der Held gegen sich selbst (Die persönliche Herausforderung)

Die vielleicht größte Herausforderung liegt in uns selbst. Wie die Charaktere in „Trainspotting“ kämpfen wir gegen unsere eigenen Dämonen: Selbstzweifel, Prokrastination und die Angst, nicht genug zu sein. Dieser innere Konflikt spiegelt den ewigen Kampf zwischen unserem Wunsch nach Perfektion und der Akzeptanz unserer menschlichen Unvollkommenheiten wider.

🔥 „Erkenne, dass die Akzeptanz deiner Schwächen paradoxerweise deine größte Stärke ist.“

In der Welt des Außendienstes sind diese Konflikte nicht nur Herausforderungen, sondern auch Chancen – Chancen, zu wachsen, zu lernen und letztendlich zu triumphieren. Jeder Tag bietet die Möglichkeit, ein neues Kapitel in Deiner eigenen epischen Geschichte zu schreiben.

🌟 Lass uns diesen Dialog weiterführen. Teile Deine Geschichten, Deine Geschichten, Deine Kämpfe und Deine Siege. Wie hast du diese Konflikte gemeistert? Schreib mir gerne direkt. Gemeinsam können wir die Kunst des Möglichen neu definieren.

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