Zwei Big Player im OTC-Geschäft.

Um es vorab klarzustellen: Wir haben mit beiden Playern eine gute Geschäftsbeziehung und kaufen bei beiden direkt ein.

Warum?

Weil sie die für uns wichtigsten Punkte, was den Aussendienst angeht, für uns erfüllen:

Neuheiten. 

Retouren. 

Konditionen. 

Mit unserem Team empathisch und auf gleicher Flughöhe kommunizieren.

Ohne diese vier Punkte läuft gar nichts. 

Natürlich ist es im Moment und unter den wirtschaftlichen Bedingungen äußerst schwierig, Neuheiten vorzustellen und dann auch in die Apotheke hineinzuverkaufen. Warum gelingt es der einen Firma und warum scheitert die andere?

Ich muss zugeben, dass Kosmetik gerade hier im ländlichen Raum eine große Herausforderung für uns als Apotheke ist.

Da wir wenige Laufkunden und viele Stammkunden haben, wissen wir ziemlich genau, was unsere Kunden brauchen und was nicht.

Darüber hinaus sind wir keine Center-Apotheke in einer 1A- Lage in München, Hamburg oder Berlin, wo viele Impulskäufe durch den Kunden erfolgen. Im Gegenteil. 

Ich persönlich empfinde das als Vorteil für uns: Warum? Weil wir, wie bei jedem Arzneimittel auch, in Sachen Kosmetik mit den Kunden eine Bedarfsanalyse machen. 

Weil wir nicht einfach nur die Packung abgeben oder versenden, sondern weil wir wirklich mehrere Fragen stellen und mit den Kunden reden und ihnen insbesondere zuhören. Damit wissen wir dann auch sehr genau, was Sie brauchen und was sie eben nicht brauchen.

Warum schreibt Firma A und warum geht Firma B  nur mit einem Stempel aus unserer Apotheke?

Nur 11 % der Apotheken behaupten, Schulungen und Produktinformationen gehören in jedes Aussendienstgespräch.  

Die Firma, deren Kosmetik wir jetzt wohlwollend testen (wir wurden nicht gleich zum Kauf genötigt), hat die Nase vorne. Weit vorne.

Zwei Big Player.

Der größte Unterschied war die Überzeugung der Verkäuferin, die uns mit persönlichen Geschichten, aber insbesondere auch mit Studien glaubhaft versorgt hat. Eigentlich hatten wir schon abgewunken, wollten die Mittagspause verlängern, aber da diese Dame so unglaublich gut schult und eben auch wirklich zuhört, wusste sie genau, wie Sie uns das Produkt mit Sog und nicht mit Druck verkauft.

Zusammenfassend kann ich sagen:

Da sie uns schon länger schult und wir ein gutes Vertrauensverhältnis zueinander haben, ist es für uns natürlich leichter, zuzuhören.

Da sie Stallgeruch hat und weiss, wie Apotheke von innen aussieht, kennt sie unsere Einwände genauestens und ist dementsprechend hervorragend darauf vorbereitet. Ist ja auch nicht wirklich überraschend. Die Einwände sind eigentlich immer dieselben.

Was hat sie nun anders und besser gemacht?

Sie hat nicht nur zugehört, sondern über die Sinne verkauft.

Starke Gefühle entstehen besonders dann, wenn alle Sinneskanäle gleichzeitig angesprochen werden.

Wenn ich sehe, höre, rieche, schmecke und fühle.

Wie beim Essen.

Wenn ich in einen schönen saftigen Apfel beiße, dann kann ich ihn sehen, ich kann ihn hören, riechen, schmecken und fühlen.

So ähnlich hat sie es bei uns mit der Kosmetik gemacht. Völlig unaufdringlich, ganz subtil. Mit der Haptik.

Sie hat nicht gesagt: Das wird der neue Hit. Das müssen sie haben, weil da jetzt bald viel Werbung kommt!

Nein, sie hat uns nach den häufigsten und schwierigsten Hautpatienten gefragt und uns im Zuge dessen gezeigt, dass wir hier ein Vehikel bzw. eine Kosmetik haben könnten, die unsere Patientinnen von A nach B bringen. Dem wir eine Lösung bieten für ein Problem, das für sie sehr groß und teilweise belastend ist.

Bei der anderen Firma kann ich gar nicht sagen, ob die Ware gut oder schlecht ist. Das liegt aber eben an der Vorbereitung bzw. an der Herangehensweise vom Aussendienst. 

Satz mit x war wohl nix.

Die höfliche Hartnäckigkeit hat gefehlt.

Die Haptik wurde erfolgreich verhindert.

Dabei ist es doch so einfach: Wir leben alle im Verkauf. 

Der Verkäufer muss mir von A nach B helfen. Dieses Delta gilt es zu überwinden. Das Problem dabei?

Wir wissen oft gar nicht, dass es noch Luft nach oben gibt. Dass es neue Lösungsansätze gibt. 

Und ganz gleich, auf welcher Seite das Handverkaufs ich jetzt nun stehe: Es ist verdammt noch mal meine Pflicht, Fragen zu stellen. Fragen, fragen, fragen.

Zuzuhören. Wahrhaftig zuzuhören.

Nicht an den Abschluss zu denken, sondern maximal kundenzentriert zu sein.

Wenn ich das als Apotheker mit meinen Kunden mache, wissen sie, dass ich ihnen nichts aufschwatzen möchte. Auch wenn das Produkt noch so gut sein mag: Warum sollte mein gegenüber mir das abkaufen?

Wenn ich ihm nach einer hammermäßigen Bedarfsanalyse zeige, wie er von A nach B kommt. Wie wir gemeinsam sein Problem lösen.

So entsteht Vertrauen.

So helfe ich meinem Kunden bestmöglich.

So entsteht Umsatz.

Das ist das, was die Versandhändler einfach nicht können.

Das ist leider aber auch das, was einige Aussendienstler nicht können.

Auf welcher Seite möchtest Du stehen?

Wie sorgst Du für Sog und Umsatz?

Ich freue mich auf Deine Geschichte.