Liebe Kolleg:innen aus der Pharmaindustrie,
als Apotheker mit langjähriger Erfahrung im direkten Kundenkontakt und tiefen Einblicken in die Mechanismen der pharmazeutischen Industrie stehe ich oft vor einem Rätsel:
𝐖𝐚𝐫𝐮𝐦 𝐡𝐚𝐛𝐞𝐧 𝐬𝐨 𝐯𝐢𝐞𝐥𝐞 𝐀𝐮𝐬𝐬𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭𝐛𝐞𝐬𝐮𝐜𝐡𝐞 𝐬𝐨 𝐰𝐞𝐧𝐢𝐠 𝐄𝐢𝐧𝐟𝐥𝐮𝐬𝐬 𝐚𝐮𝐟 𝐝𝐚𝐬, 𝐰𝐚𝐬 𝐰𝐢𝐫 𝐥𝐞𝐭𝐳𝐭𝐞𝐧𝐝𝐥𝐢𝐜𝐡 𝐢𝐧 𝐝𝐞𝐫 𝐀𝐩𝐨𝐭𝐡𝐞𝐤𝐞 𝐞𝐦𝐩𝐟𝐞𝐡𝐥𝐞𝐧 𝐮𝐧𝐝 𝐯𝐞𝐫𝐤𝐚𝐮𝐟𝐞𝐧?
Eine aktuelle Umfrage von Bonsai Health zeigt, dass Produkte von Herstellern, die persönlich vorgestellt werden, mit einer Wahrscheinlichkeit von 82% häufig oder sehr häufig empfohlen werden.
𝐃𝐨𝐜𝐡 𝐞𝐫𝐬𝐜𝐡𝐫𝐞𝐜𝐤𝐞𝐧𝐝𝐞𝐫𝐰𝐞𝐢𝐬𝐞 𝐳𝐞𝐢𝐠𝐭 𝐝𝐢𝐞𝐬𝐞𝐥𝐛𝐞 𝐔𝐦𝐟𝐫𝐚𝐠𝐞 𝐚𝐮𝐜𝐡, 𝐝𝐚𝐬𝐬 𝐢𝐧 𝐧𝐮𝐫 𝟏𝟒% 𝐝𝐞𝐫 𝐅ä𝐥𝐥𝐞 𝐞𝐢𝐧 𝐀𝐮ß𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭𝐛𝐞𝐬𝐮𝐜𝐡 𝐭𝐚𝐭𝐬ä𝐜𝐡𝐥𝐢𝐜𝐡 𝐳𝐮 𝐞𝐢𝐧𝐞𝐫 𝐙𝐮𝐧𝐚𝐡𝐦𝐞 𝐝𝐞𝐫 𝐄𝐦𝐩𝐟𝐞𝐡𝐥𝐮𝐧𝐠𝐞𝐧 𝐟ü𝐡𝐫𝐭. 𝐃𝐚𝐬 𝐥ä𝐬𝐬𝐭 𝐦𝐢𝐜𝐡 𝐯𝐞𝐫𝐳𝐰𝐞𝐢𝐟𝐞𝐥𝐭 𝐧𝐚𝐜𝐡 𝐀𝐧𝐭𝐰𝐨𝐫𝐭𝐞𝐧 𝐬𝐮𝐜𝐡𝐞𝐧. 𝐖𝐨 𝐥𝐢𝐞𝐠𝐭 𝐝𝐚𝐬 𝐏𝐫𝐨𝐛𝐥𝐞𝐦? 𝐖𝐚𝐬 𝐤𝐨𝐦𝐦𝐭 𝐛𝐞𝐢 𝐮𝐧𝐬 𝐀𝐩𝐨𝐭𝐡𝐞𝐤𝐞𝐫𝐧 𝐧𝐢𝐜𝐡𝐭 𝐚𝐧?
Es geht um viel mehr als nur den Verkauf – es geht um eine echte Beziehung zwischen Industrie und Apotheke, die auf gegenseitigem Verständnis und effektiver Kommunikation beruht.
𝐕𝐢𝐞𝐥𝐞 𝐀𝐮ß𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭𝐥𝐞𝐫 𝐩𝐫ä𝐬𝐞𝐧𝐭𝐢𝐞𝐫𝐞𝐧 𝐏𝐫𝐨𝐝𝐮𝐤𝐭𝐞 𝐮𝐧𝐝 𝐀𝐫𝐠𝐮𝐦𝐞𝐧𝐭𝐞, 𝐝𝐢𝐞 𝐬𝐭𝐚𝐫𝐤 𝐠𝐞𝐧𝐮𝐠 𝐬𝐞𝐢𝐧 𝐬𝐨𝐥𝐥𝐭𝐞𝐧. 𝐀𝐛𝐞𝐫 𝐰𝐞𝐧𝐧 𝐝𝐢𝐞𝐬𝐞 𝐧𝐢𝐜𝐡𝐭 𝐚𝐮𝐟 𝐞𝐢𝐧𝐞 𝐖𝐞𝐢𝐬𝐞 𝐤𝐨𝐦𝐦𝐮𝐧𝐢𝐳𝐢𝐞𝐫𝐭 𝐰𝐞𝐫𝐝𝐞𝐧, 𝐝𝐢𝐞 𝐮𝐧𝐬 𝐀𝐩𝐨𝐭𝐡𝐞𝐤𝐞𝐫 𝐰𝐢𝐫𝐤𝐥𝐢𝐜𝐡 𝐞𝐫𝐫𝐞𝐢𝐜𝐡𝐭, 𝐝𝐚𝐧𝐧 𝐛𝐥𝐞𝐢𝐛𝐞𝐧 𝐬𝐢𝐞 𝐰𝐢𝐫𝐤𝐮𝐧𝐠𝐬𝐥𝐨𝐬. 𝐃𝐚𝐧𝐧 𝐬𝐢𝐧𝐝 𝐬𝐢𝐞 𝐟ü𝐫 𝐝𝐢𝐞 𝐓𝐨𝐧𝐧𝐞.
𝐃𝐞𝐫 𝐰𝐚𝐡𝐫𝐞 𝐄𝐢𝐧𝐟𝐥𝐮𝐬𝐬 𝐝𝐞𝐬 𝐀𝐮𝐬𝐬𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭𝐞𝐬
Was also kann der Außendienst tun, um wirklich einen Unterschied in unserem Empfehlungsverhalten zu machen? Es beginnt alles mit einer effektiven Bedarfsanalyse. Versteht der Aussendienst wirklich, was unsere Kunden – und damit auch wir – benötigen?
Eine hohe Anforderung, ja, aber gerade das macht den Unterschied aus, ob ein Produkt von uns bevorzugt wird oder nicht. Wenn Euer Außendienst es schafft, meinem Team die Bedeutung Ihrer Produkte klarzumachen und uns die Argumente an die Hand gibt, dann wird das Verkaufsgespräch am Point of Sale zu einer leichten Übung.
𝐍𝐢𝐜𝐡𝐭 𝐧𝐮𝐫 𝐞𝐢𝐧 𝐒𝐭𝐮𝐫𝐦 𝐢𝐦 𝐖𝐚𝐬𝐬𝐞𝐫𝐠𝐥𝐚𝐬
Es geht nicht darum, kurzfristige Aufmerksamkeit zu erregen, sondern nachhaltig mehr Umsatz zu generieren, indem Produkte empfohlen werden, die den Patienten nachweislich helfen. Das ist unser aller Ziel.
𝐃𝐢𝐞 𝐁𝐞𝐝𝐞𝐮𝐭𝐮𝐧𝐠 𝐯𝐨𝐧 𝐎𝐓𝐂
OTC-Produkte sind für uns Apotheken vor Ort extrem wichtig und unterscheiden uns von jedem anderen Wettbewerber. Die wahre Herausforderung liegt oft darin, diesen Vorteil auf Augenhöhe mit dem Kunden zu kommunizieren. Und hierbei spielt es keine Rolle, ob es um die Beziehung zwischen Außendienst und Apotheke oder zwischen Apotheke und Kunde geht.
𝐃𝐢𝐞 𝐏𝐚𝐭𝐢𝐞𝐧𝐭𝐞𝐧: 𝐔𝐧𝐬𝐞𝐫𝐞 𝐨𝐛𝐞𝐫𝐬𝐭𝐞 𝐏𝐫𝐢𝐨𝐫𝐢𝐭ä𝐭
Am Ende des Tages steht der Patient im Mittelpunkt all unserer Bemühungen. Warum also sollten wir ihn nicht auch so behandeln? Diese Frage treibt mich jeden Tag an und sollte auch Euch antreiben, wenn Ihr über den nächsten Besuch in einer Apotheke nachdenken solltet.
Zusammen können wir so viel mehr erreichen – für unsere Patienten, unsere Apotheken und die gesamte pharmazeutische Industrie.
𝐋𝐚𝐬𝐬 𝐮𝐧𝐬 𝐛𝐞𝐬𝐬𝐞𝐫 𝐦𝐢𝐭𝐞𝐢𝐧𝐚𝐧𝐝𝐞𝐫 𝐫𝐞𝐝𝐞𝐧.
Da ist noch Luft nach oben.
