In einer Welt, in der Profit oft über Menschlichkeit gestellt wird, drängt sich die Frage auf: Hat die Pharmaindustrie die Grenzen des Anstands überschritten, indem sie den menschlichen Faktor dem Outsourcing opfert?

Outsourcing im Pharmabereich mag auf den ersten Blick wie ein cleverer Schachzug erscheinen, um Kosten zu senken und Flexibilität zu erhöhen. Doch hinter den glänzenden Fassaden der Effizienz versteckt sich eine düstere Realität: Der Verlust menschlicher Verbindungen und ethischer Integrität.

Der persönliche Besuch von Pharmareferenten bei medizinischen Fachkräften ist nicht nur ein Verkaufsgespräch, sondern eine Gelegenheit, Vertrauen aufzubauen und Wissen auszutauschen. Gerade die Aussendienstler, die sowohl gut verkaufen können und gleichzeitig menscheln (da gibt es gar nicht so viele) und an das große Ganze denken (da ist immer noch ein Patient am Ende der Kette), haben dauerhaft den höchsten Umsatz mit uns als Apotheke.

Doch dieses Fundament der zwischenmenschlichen Beziehung wird leider zunehmend durch austauschbare „Söldner“ ersetzt, die weniger an Patientenwohl als an Profitmaximierung interessiert sind.

Während einige Unternehmen die Vorteile des Outsourcings lobpreisen, verschleiern sie die moralischen Bedenken und ethischen Risiken, die damit einhergehen. Denn ein externes Team, das nicht fest in den Werten und Zielen des Unternehmens verankert ist, kann die Gesundheit und das Wohl der Patienten gefährden.

Die Pharmaunternehmen mögen argumentieren, dass Outsourcing die schnellere Umsetzung strategischer Änderungen ermöglicht. Doch zu welchem Preis? Wenn die menschliche Interaktion durch kalte, berechnende Geschäftsentscheidungen ersetzt wird, steht die Integrität der gesamten Branche auf dem Spiel.

Es ist an der Zeit, dass die Pharmaindustrie eine klare Priorität setzt: Den Menschen über den Profit zu stellen. Ja, natürlich streben Unternehmen nach Profitabilität, aber nicht um den Preis der Menschlichkeit. Ein guter Heilberufler erkennt schnell, ob der Außendienst nur an Umsatz denkt und Patienten an zweiter Stelle kommen. Denn letztendlich lautet die Frage: Revenue first, patient second? Oder sollten wir nicht vielmehr Patient first, revenue second leben? Die Antwort liegt auf der Hand.

Es ist an der Zeit, dass die Pharmaindustrie sich besinnt und wieder zu ihren ethischen Wurzeln zurückkehrt. Denn nur so können wir sicherstellen, dass der menschliche Austausch, die Integrität und das Wohlergehen der Patienten im Vordergrund stehen – genau dort, wo sie hingehören.

In einer Welt, in der Profit oft über Menschlichkeit gestellt wird, drängt sich die Frage auf: Hat die Pharmaindustrie die Grenzen des Anstands überschritten, indem sie den menschlichen Faktor dem Outsourcing opfert?

Outsourcing im Pharmabereich mag auf den ersten Blick wie ein cleverer Schachzug erscheinen, um Kosten zu senken und Flexibilität zu erhöhen. Doch hinter den glänzenden Fassaden der Effizienz versteckt sich eine düstere Realität: Der Verlust menschlicher Verbindungen und ethischer Integrität.

Der persönliche Besuch von Pharmareferenten bei medizinischen Fachkräften ist nicht nur ein Verkaufsgespräch, sondern eine Gelegenheit, Vertrauen aufzubauen und Wissen auszutauschen. Doch dieses Fundament der zwischenmenschlichen Beziehung wird zunehmend durch austauschbare „Söldner“ ersetzt, die weniger an Patientenwohl als an Profitmaximierung interessiert sind.

Während einige Unternehmen die Vorteile des Outsourcings lobpreisen, verschleiern sie die moralischen Bedenken und ethischen Risiken, die damit einhergehen. Denn ein externes Team, das nicht fest in den Werten und Zielen des Unternehmens verankert ist, kann die Gesundheit und das Wohl der Patienten gefährden.

Die Pharmaunternehmen mögen argumentieren, dass Outsourcing die schnellere Umsetzung strategischer Änderungen ermöglicht. Doch zu welchem Preis? Wenn die menschliche Interaktion durch kalte, berechnende Geschäftsentscheidungen ersetzt wird, steht die Integrität der gesamten Branche auf dem Spiel.

Es ist an der Zeit, dass die Pharmaindustrie eine klare Priorität setzt: Den Menschen über den Profit zu stellen. Ja, natürlich streben Unternehmen nach Profitabilität, aber nicht um den Preis der Menschlichkeit. Ein guter Heilberufler erkennt schnell, ob der Außendienst nur an Umsatz denkt und Patienten an zweiter Stelle kommen. Denn letztendlich lautet die Frage: Revenue first, patient second? Oder sollten wir nicht vielmehr Patient first, revenue second leben? Die Antwort liegt auf der Hand.

Es ist an der Zeit, dass die Pharmaindustrie sich besinnt und wieder zu ihren ethischen Wurzeln zurückkehrt. Denn nur so können wir sicherstellen, dass der menschliche Austausch, die Integrität und das Wohlergehen der Patienten im Vordergrund stehen – genau dort, wo sie hingehören.

Ansonsten kann gleich der Amazonfahrer den Aussendienst komplett ersetzen.

Zwei Big Player im OTC-Geschäft.

Um es vorab klarzustellen: Wir haben mit beiden Playern eine gute Geschäftsbeziehung und kaufen bei beiden direkt ein.

Warum?

Weil sie die für uns wichtigsten Punkte, was den Aussendienst angeht, für uns erfüllen:

Neuheiten. 

Retouren. 

Konditionen. 

Mit unserem Team empathisch und auf gleicher Flughöhe kommunizieren.

Ohne diese vier Punkte läuft gar nichts. 

Natürlich ist es im Moment und unter den wirtschaftlichen Bedingungen äußerst schwierig, Neuheiten vorzustellen und dann auch in die Apotheke hineinzuverkaufen. Warum gelingt es der einen Firma und warum scheitert die andere?

Ich muss zugeben, dass Kosmetik gerade hier im ländlichen Raum eine große Herausforderung für uns als Apotheke ist.

Da wir wenige Laufkunden und viele Stammkunden haben, wissen wir ziemlich genau, was unsere Kunden brauchen und was nicht.

Darüber hinaus sind wir keine Center-Apotheke in einer 1A- Lage in München, Hamburg oder Berlin, wo viele Impulskäufe durch den Kunden erfolgen. Im Gegenteil. 

Ich persönlich empfinde das als Vorteil für uns: Warum? Weil wir, wie bei jedem Arzneimittel auch, in Sachen Kosmetik mit den Kunden eine Bedarfsanalyse machen. 

Weil wir nicht einfach nur die Packung abgeben oder versenden, sondern weil wir wirklich mehrere Fragen stellen und mit den Kunden reden und ihnen insbesondere zuhören. Damit wissen wir dann auch sehr genau, was Sie brauchen und was sie eben nicht brauchen.

Warum schreibt Firma A und warum geht Firma B  nur mit einem Stempel aus unserer Apotheke?

Nur 11 % der Apotheken behaupten, Schulungen und Produktinformationen gehören in jedes Aussendienstgespräch.  

Die Firma, deren Kosmetik wir jetzt wohlwollend testen (wir wurden nicht gleich zum Kauf genötigt), hat die Nase vorne. Weit vorne.

Zwei Big Player.

Der größte Unterschied war die Überzeugung der Verkäuferin, die uns mit persönlichen Geschichten, aber insbesondere auch mit Studien glaubhaft versorgt hat. Eigentlich hatten wir schon abgewunken, wollten die Mittagspause verlängern, aber da diese Dame so unglaublich gut schult und eben auch wirklich zuhört, wusste sie genau, wie Sie uns das Produkt mit Sog und nicht mit Druck verkauft.

Zusammenfassend kann ich sagen:

Da sie uns schon länger schult und wir ein gutes Vertrauensverhältnis zueinander haben, ist es für uns natürlich leichter, zuzuhören.

Da sie Stallgeruch hat und weiss, wie Apotheke von innen aussieht, kennt sie unsere Einwände genauestens und ist dementsprechend hervorragend darauf vorbereitet. Ist ja auch nicht wirklich überraschend. Die Einwände sind eigentlich immer dieselben.

Was hat sie nun anders und besser gemacht?

Sie hat nicht nur zugehört, sondern über die Sinne verkauft.

Starke Gefühle entstehen besonders dann, wenn alle Sinneskanäle gleichzeitig angesprochen werden.

Wenn ich sehe, höre, rieche, schmecke und fühle.

Wie beim Essen.

Wenn ich in einen schönen saftigen Apfel beiße, dann kann ich ihn sehen, ich kann ihn hören, riechen, schmecken und fühlen.

So ähnlich hat sie es bei uns mit der Kosmetik gemacht. Völlig unaufdringlich, ganz subtil. Mit der Haptik.

Sie hat nicht gesagt: Das wird der neue Hit. Das müssen sie haben, weil da jetzt bald viel Werbung kommt!

Nein, sie hat uns nach den häufigsten und schwierigsten Hautpatienten gefragt und uns im Zuge dessen gezeigt, dass wir hier ein Vehikel bzw. eine Kosmetik haben könnten, die unsere Patientinnen von A nach B bringen. Dem wir eine Lösung bieten für ein Problem, das für sie sehr groß und teilweise belastend ist.

Bei der anderen Firma kann ich gar nicht sagen, ob die Ware gut oder schlecht ist. Das liegt aber eben an der Vorbereitung bzw. an der Herangehensweise vom Aussendienst. 

Satz mit x war wohl nix.

Die höfliche Hartnäckigkeit hat gefehlt.

Die Haptik wurde erfolgreich verhindert.

Dabei ist es doch so einfach: Wir leben alle im Verkauf. 

Der Verkäufer muss mir von A nach B helfen. Dieses Delta gilt es zu überwinden. Das Problem dabei?

Wir wissen oft gar nicht, dass es noch Luft nach oben gibt. Dass es neue Lösungsansätze gibt. 

Und ganz gleich, auf welcher Seite das Handverkaufs ich jetzt nun stehe: Es ist verdammt noch mal meine Pflicht, Fragen zu stellen. Fragen, fragen, fragen.

Zuzuhören. Wahrhaftig zuzuhören.

Nicht an den Abschluss zu denken, sondern maximal kundenzentriert zu sein.

Wenn ich das als Apotheker mit meinen Kunden mache, wissen sie, dass ich ihnen nichts aufschwatzen möchte. Auch wenn das Produkt noch so gut sein mag: Warum sollte mein gegenüber mir das abkaufen?

Wenn ich ihm nach einer hammermäßigen Bedarfsanalyse zeige, wie er von A nach B kommt. Wie wir gemeinsam sein Problem lösen.

So entsteht Vertrauen.

So helfe ich meinem Kunden bestmöglich.

So entsteht Umsatz.

Das ist das, was die Versandhändler einfach nicht können.

Das ist leider aber auch das, was einige Aussendienstler nicht können.

Auf welcher Seite möchtest Du stehen?

Wie sorgst Du für Sog und Umsatz?

Ich freue mich auf Deine Geschichte.

Liebe Kolleg:innen aus der Pharmaindustrie,

als Apotheker mit langjähriger Erfahrung im direkten Kundenkontakt und tiefen Einblicken in die Mechanismen der pharmazeutischen Industrie stehe ich oft vor einem Rätsel: 

𝐖𝐚𝐫𝐮𝐦 𝐡𝐚𝐛𝐞𝐧 𝐬𝐨 𝐯𝐢𝐞𝐥𝐞 𝐀𝐮𝐬𝐬𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭𝐛𝐞𝐬𝐮𝐜𝐡𝐞 𝐬𝐨 𝐰𝐞𝐧𝐢𝐠 𝐄𝐢𝐧𝐟𝐥𝐮𝐬𝐬 𝐚𝐮𝐟 𝐝𝐚𝐬, 𝐰𝐚𝐬 𝐰𝐢𝐫 𝐥𝐞𝐭𝐳𝐭𝐞𝐧𝐝𝐥𝐢𝐜𝐡 𝐢𝐧 𝐝𝐞𝐫 𝐀𝐩𝐨𝐭𝐡𝐞𝐤𝐞 𝐞𝐦𝐩𝐟𝐞𝐡𝐥𝐞𝐧 𝐮𝐧𝐝 𝐯𝐞𝐫𝐤𝐚𝐮𝐟𝐞𝐧?

Eine aktuelle Umfrage von Bonsai Health zeigt, dass Produkte von Herstellern, die persönlich vorgestellt werden, mit einer Wahrscheinlichkeit von 82% häufig oder sehr häufig empfohlen werden. 

𝐃𝐨𝐜𝐡 𝐞𝐫𝐬𝐜𝐡𝐫𝐞𝐜𝐤𝐞𝐧𝐝𝐞𝐫𝐰𝐞𝐢𝐬𝐞 𝐳𝐞𝐢𝐠𝐭 𝐝𝐢𝐞𝐬𝐞𝐥𝐛𝐞 𝐔𝐦𝐟𝐫𝐚𝐠𝐞 𝐚𝐮𝐜𝐡, 𝐝𝐚𝐬𝐬 𝐢𝐧 𝐧𝐮𝐫 𝟏𝟒% 𝐝𝐞𝐫 𝐅ä𝐥𝐥𝐞 𝐞𝐢𝐧 𝐀𝐮ß𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭𝐛𝐞𝐬𝐮𝐜𝐡 𝐭𝐚𝐭𝐬ä𝐜𝐡𝐥𝐢𝐜𝐡 𝐳𝐮 𝐞𝐢𝐧𝐞𝐫 𝐙𝐮𝐧𝐚𝐡𝐦𝐞 𝐝𝐞𝐫 𝐄𝐦𝐩𝐟𝐞𝐡𝐥𝐮𝐧𝐠𝐞𝐧 𝐟ü𝐡𝐫𝐭. 𝐃𝐚𝐬 𝐥ä𝐬𝐬𝐭 𝐦𝐢𝐜𝐡 𝐯𝐞𝐫𝐳𝐰𝐞𝐢𝐟𝐞𝐥𝐭 𝐧𝐚𝐜𝐡 𝐀𝐧𝐭𝐰𝐨𝐫𝐭𝐞𝐧 𝐬𝐮𝐜𝐡𝐞𝐧. 𝐖𝐨 𝐥𝐢𝐞𝐠𝐭 𝐝𝐚𝐬 𝐏𝐫𝐨𝐛𝐥𝐞𝐦? 𝐖𝐚𝐬 𝐤𝐨𝐦𝐦𝐭 𝐛𝐞𝐢 𝐮𝐧𝐬 𝐀𝐩𝐨𝐭𝐡𝐞𝐤𝐞𝐫𝐧 𝐧𝐢𝐜𝐡𝐭 𝐚𝐧?

Es geht um viel mehr als nur den Verkauf – es geht um eine echte Beziehung zwischen Industrie und Apotheke, die auf gegenseitigem Verständnis und effektiver Kommunikation beruht. 

𝐕𝐢𝐞𝐥𝐞 𝐀𝐮ß𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭𝐥𝐞𝐫 𝐩𝐫ä𝐬𝐞𝐧𝐭𝐢𝐞𝐫𝐞𝐧 𝐏𝐫𝐨𝐝𝐮𝐤𝐭𝐞 𝐮𝐧𝐝 𝐀𝐫𝐠𝐮𝐦𝐞𝐧𝐭𝐞, 𝐝𝐢𝐞 𝐬𝐭𝐚𝐫𝐤 𝐠𝐞𝐧𝐮𝐠 𝐬𝐞𝐢𝐧 𝐬𝐨𝐥𝐥𝐭𝐞𝐧. 𝐀𝐛𝐞𝐫 𝐰𝐞𝐧𝐧 𝐝𝐢𝐞𝐬𝐞 𝐧𝐢𝐜𝐡𝐭 𝐚𝐮𝐟 𝐞𝐢𝐧𝐞 𝐖𝐞𝐢𝐬𝐞 𝐤𝐨𝐦𝐦𝐮𝐧𝐢𝐳𝐢𝐞𝐫𝐭 𝐰𝐞𝐫𝐝𝐞𝐧, 𝐝𝐢𝐞 𝐮𝐧𝐬 𝐀𝐩𝐨𝐭𝐡𝐞𝐤𝐞𝐫 𝐰𝐢𝐫𝐤𝐥𝐢𝐜𝐡 𝐞𝐫𝐫𝐞𝐢𝐜𝐡𝐭, 𝐝𝐚𝐧𝐧 𝐛𝐥𝐞𝐢𝐛𝐞𝐧 𝐬𝐢𝐞 𝐰𝐢𝐫𝐤𝐮𝐧𝐠𝐬𝐥𝐨𝐬. 𝐃𝐚𝐧𝐧 𝐬𝐢𝐧𝐝 𝐬𝐢𝐞 𝐟ü𝐫 𝐝𝐢𝐞 𝐓𝐨𝐧𝐧𝐞.

𝐃𝐞𝐫 𝐰𝐚𝐡𝐫𝐞 𝐄𝐢𝐧𝐟𝐥𝐮𝐬𝐬 𝐝𝐞𝐬 𝐀𝐮𝐬𝐬𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭𝐞𝐬

Was also kann der Außendienst tun, um wirklich einen Unterschied in unserem Empfehlungsverhalten zu machen? Es beginnt alles mit einer effektiven Bedarfsanalyse. Versteht der Aussendienst wirklich, was unsere Kunden – und damit auch wir – benötigen?

Eine hohe Anforderung, ja, aber gerade das macht den Unterschied aus, ob ein Produkt von uns bevorzugt wird oder nicht. Wenn Euer Außendienst es schafft, meinem Team die Bedeutung Ihrer Produkte klarzumachen und uns die Argumente an die Hand gibt, dann wird das Verkaufsgespräch am Point of Sale zu einer leichten Übung.

𝐍𝐢𝐜𝐡𝐭 𝐧𝐮𝐫 𝐞𝐢𝐧 𝐒𝐭𝐮𝐫𝐦 𝐢𝐦 𝐖𝐚𝐬𝐬𝐞𝐫𝐠𝐥𝐚𝐬

Es geht nicht darum, kurzfristige Aufmerksamkeit zu erregen, sondern nachhaltig mehr Umsatz zu generieren, indem Produkte empfohlen werden, die den Patienten nachweislich helfen. Das ist unser aller Ziel.

𝐃𝐢𝐞 𝐁𝐞𝐝𝐞𝐮𝐭𝐮𝐧𝐠 𝐯𝐨𝐧 𝐎𝐓𝐂

OTC-Produkte sind für uns Apotheken vor Ort extrem wichtig und unterscheiden uns von jedem anderen Wettbewerber. Die wahre Herausforderung liegt oft darin, diesen Vorteil auf Augenhöhe mit dem Kunden zu kommunizieren. Und hierbei spielt es keine Rolle, ob es um die Beziehung zwischen Außendienst und Apotheke oder zwischen Apotheke und Kunde geht.

𝐃𝐢𝐞 𝐏𝐚𝐭𝐢𝐞𝐧𝐭𝐞𝐧: 𝐔𝐧𝐬𝐞𝐫𝐞 𝐨𝐛𝐞𝐫𝐬𝐭𝐞 𝐏𝐫𝐢𝐨𝐫𝐢𝐭ä𝐭

Am Ende des Tages steht der Patient im Mittelpunkt all unserer Bemühungen. Warum also sollten wir ihn nicht auch so behandeln? Diese Frage treibt mich jeden Tag an und sollte auch Euch antreiben, wenn Ihr über den nächsten Besuch in einer Apotheke nachdenken solltet.

Zusammen können wir so viel mehr erreichen – für unsere Patienten, unsere Apotheken und die gesamte pharmazeutische Industrie.

𝐋𝐚𝐬𝐬 𝐮𝐧𝐬 𝐛𝐞𝐬𝐬𝐞𝐫 𝐦𝐢𝐭𝐞𝐢𝐧𝐚𝐧𝐝𝐞𝐫 𝐫𝐞𝐝𝐞𝐧. 

Da ist noch Luft nach oben.

In einer Welt, in der die Beziehung zwischen Apotheken und der Pharmaindustrie oftmals als einseitig wahrgenommen wird, kommt eine unerwartete Wahrheit ans Licht: Es sind nicht immer die großen Pharmakonzerne, die die Regeln bestimmen. Vielmehr sind es die lokalen und gleichzeitig innovativen (bulletproof) Apotheken, die zunehmend den Ton angeben und damit die Branche herausfordern, sich neu zu orientieren. 

Das ist kein Scherz. Ich meine das ernst.

Diese Erkenntnis könnte für Entscheider in der Pharmaindustrie eine goldene Gelegenheit darstellen, die Sie nicht verpassen dürfen. Die Zahl der Apotheken ist bekanntermaßen im Sinkflug.

Warum Apotheken das Sagen haben

Es mag überraschend klingen, aber in drei von vier Fällen entscheiden sich Apotheken bewusst gegen eine Fortführung der Geschäftsbeziehungen mit dem Pharmavertreter – ein Schritt, der selten leichtfertig erfolgt. 

Der Grund? Apotheken erwarten von ihren Partnern in der Pharmaindustrie dasselbe Herzblut und dieselbe Hingabe, die sie täglich ihren Kunden bieten. Wenn Apotheken „Schluss machen“, liegt das nicht an Launenhaftigkeit, sondern an konkreten Unzulänglichkeiten, die nicht länger tolerierbar sind:

1. Die Präferenz für Bestellungen über den Großhandel statt direkt von der Pharmaindustrie, getrieben durch unattraktive (teils unterirdische) Konditionen und Angebote. 

2. Die Diskrepanz zwischen dem Bedarf der Apotheke und den zu großen Bestellmengen, die von der Industrie gefordert werden. (Manchmal muss ich mir hier echt an den Kopf fassen)

3. Häufiger Produkt- oder Sortimentswechsel, der Planung und Bestandsmanagement erschwert. (Oft renne ich im Supermarkt planlos herum, weil es schon wieder neue Laufwege, Platzierungen und Produkte gibt. Kennst du auch, oder?)  

4. Zu aufdringliche Aussendienstmitarbeiter, die das Feingefühl für die Bedürfnisse der Apotheke missen lassen. (Das gibt es bei allen Dienstleistern und in jeder Branche. Ist aber einfach verdammt nervig.)

5. Mangelnder Zusatznutzen und schlechter Service, der keine wirkliche Unterstützung für die Apotheke bietet. (Verdammte Hacke. Die meisten Produkte sind vergleichbar und oft sehr ähnlich. Guter Service ist das wichtigste Kundenbindungsinstrument.)

Eine Steilvorlage für die Pharmaindustrie!?

Diese Herausforderungen bieten jedoch auch eine einmalige Chance für Entscheider in der Pharmaindustrie: Indem sie lernen, die Bedürfnisse und Erwartungen der lokalen Apotheken besser zu verstehen und zu erfüllen, können sie nicht nur ihre Beziehungen stärken, sondern auch langfristig ihren Umsatz steigern. Also: Gas geben.

Die Apotheken vor Ort sind mehr als nur Kunden; sie sind Partner im wahrsten Sinne des Wortes, deren Erfolg direkt mit der Pharmaindustrie verknüpft ist.

Die Zeit, in der die Pharmaindustrie die Spielregeln diktierte, neigt sich dem Ende zu. Die lokalen und innovativen Apotheken (die im Markt bleiben und vorweggehen) haben gezeigt, dass sie das Ruder übernehmen können – und das mit Erfolg. 

Für Entscheider in der Pharmaindustrie bedeutet dies eine einzigartige Gelegenheit, die Beziehungen zu stärken, den Umsatz zu steigern und letztendlich eine bessere Versorgung für die Kunden zu gewährleisten. 

Sind Sie wirklich bereit, diese Herausforderung anzunehmen? Oder wollen Sie weiter zusehen, wie Ihnen Absatz, Umsatz und vor allem Ertrag den Bach hinuntergehen?

𝐕𝐨𝐫 𝐳𝐰𝐞𝐢 𝐉𝐚𝐡𝐫𝐞𝐧 𝐰𝐚𝐫 𝐞𝐬 𝐂𝐨𝐫𝐨𝐧𝐚.

Letztes Jahr die Inflation.

𝐇𝐞𝐮𝐭𝐞 𝐬𝐢𝐧𝐝 𝐞𝐬 𝐚𝐧𝐠𝐞𝐛𝐥𝐢𝐜𝐡 𝐝𝐢𝐞 𝐒𝐜𝐡𝐥𝐚𝐧𝐠𝐞𝐧 𝐯𝐨𝐫 𝐝𝐞𝐧 𝐀𝐩𝐨𝐭𝐡𝐞𝐤𝐞𝐧, 𝐰𝐞𝐢𝐥 𝐝𝐚𝐬 #𝐞𝐫𝐞𝐳𝐞𝐩𝐭 𝐬𝐨 𝐩𝐞𝐫𝐟𝐨𝐫𝐦𝐭 𝐰𝐢𝐞 𝐝𝐞𝐫 𝐳𝐮𝐬𝐭ä𝐧𝐝𝐢𝐠𝐞 𝐌𝐢𝐧𝐢𝐬𝐭𝐞𝐫.

Tausend Gründe, warum es im Aussendienst nicht läuft.

Wie lautet die nächste Ausrede?

𝐎𝐤. 𝐈𝐜𝐡 𝐦𝐮𝐬𝐬 𝐝𝐚 𝐰𝐚𝐬 𝐛𝐞𝐢𝐜𝐡𝐭𝐞𝐧.

Ich habe mein Team darauf gedrillt, wertschätzend, sehr klar und selektiv mit dem pharmazeutischen Außendienst zu sprechen.

Ist also nicht ganz leicht, an meinen “Vorzimmerdrachen” (Held:innen) vorbeizukommen.

Wenn Du dann drinnen bist, bedeutet das nicht zwingend, dass Du schreibst, also Umsatz machst.

𝐂𝐨𝐝𝐞𝐰𝐨𝐫𝐝: 𝐓𝐑𝐈𝐀𝐍𝐆𝐋𝐄 𝐎𝐅𝐅𝐄𝐍𝐒𝐄…

Die Triangle Offense ist ein Basketball-Angriffssystem, das besonders durch die Chicago Bulls in den 1990er Jahren unter Trainer Phil Jackson berühmt wurde. Dieses System spielte eine Schlüsselrolle in den Erfolgen der Bulls, die in diesem Jahrzehnt sechs NBA-Meisterschaften gewannen.

Das Grundprinzip der Triangle Offense ist es, durch ein Dreieck aus Spielern auf einer Seite des Spielfelds solche Möglichkeiten zu schaffen, die immer zum Abschluss führen. 

Bei den Chicago Bulls bestand das magische Dreieck aus Michael Jordan, Scottie Pippen und Dennis Rodman. Ohne Pippen und Rodman hätten die Bulls niemals so viele Meisterschaften gewonnen. 

𝐖𝐚𝐬 𝐛𝐞𝐝𝐞𝐮𝐭𝐞𝐭 𝐝𝐚𝐬 𝐣𝐞𝐭𝐳𝐭 𝐟ü𝐫 𝐝𝐞𝐧 𝐩𝐡𝐚𝐫𝐦𝐚𝐳𝐞𝐮𝐭𝐢𝐬𝐜𝐡𝐞𝐧 𝐀𝐮𝐬𝐬𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭?

Relativ einfach: Du musst das magische Dreieck in der Apotheke identifizieren und maximal empowern. In der Apotheke sind das in der Regel ein:e PKA für den Einkauf, dann ein:e PTA bzw ein:e Apotheker:in im HV und ein:e Inhaber:in. 

𝐀𝐥𝐥𝐞 𝐝𝐫𝐞𝐢 𝐠𝐥𝐞𝐢𝐜𝐡 𝐰𝐢𝐜𝐡𝐭𝐢𝐠. 𝐕𝐞𝐫𝐠𝐞𝐬𝐬𝐞𝐧 𝐢𝐦𝐦𝐞𝐫 𝐧𝐨𝐜𝐡 𝐯𝐢𝐞𝐥 𝐳𝐮 𝐯𝐢𝐞𝐥𝐞 𝐀𝐮𝐬𝐬𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭𝐥𝐞𝐫.

PS. Die Taktik funktioniert noch besser, wenn alle drei so ein Funkeln in den Augen haben und von Dir als Außendienstler:in auf gleicher Flughöhe behandelt werden.

Just saying.

🔥 Eine epische Geschichte entfaltet sich jeden Tag im Außendienst der Pharmaindustrie. 

Wie im großen Kino kämpfen unsere Helden – die Außendienstmitarbeiter – gegen gewaltige Kräfte. Doch welche Konflikte bestimmen ihre Reise?

Lass uns eintauchen in eine Welt, in der jeder Tag zur Heldenreise werden kann.

1. Der Held gegen den Markt (Die Natur)

Wie der mutige Kapitän, der sich dem weißen Hai stellt, navigieren unsere Außendienstler durch die unberechenbaren Gewässer des Marktes. Die Natur unseres Kampfes? Eine sich ständig wandelnde Marktlandschaft, geprägt von regulatorischen Stürmen, unvorhersehbaren Wirtschaftsklimata und der unaufhaltsamen Evolution des Gesundheitswesens. Dieser Kampf symbolisiert das ewige Spannungsfeld zwischen der Hoffnung auf Gerechtigkeit und der Akzeptanz, dass das Geschäftsleben oft alles andere als fair ist.

🌪 „Stelle dich den Stürmen. Denn nur durch sie findest du unentdeckte Horizonte.“

2. Der Held gegen die Gesellschaft (Die Kunden)

In dieser Auseinandersetzung begegnen unsere Helden – die Apotheken und ihre Endverbraucher – einem Kampf um Ressourcen, Werte und Ziele. Wie in „Black Panther“ ringen wir um die Essenz dessen, was unsere Gesellschaft zusammenhält. Dieser Konflikt offenbart das Dilemma zwischen Misstrauen und Konkurrenzdenken einerseits und dem Glauben an das Gute im anderen andererseits.

💡„Verstehe, dass jeder Kampf um Ressourcen auch eine Chance zur Verbündung und zum Aufbau von Vertrauen ist.“

3. Der Held gegen sich selbst (Die persönliche Herausforderung)

Die vielleicht größte Herausforderung liegt in uns selbst. Wie die Charaktere in „Trainspotting“ kämpfen wir gegen unsere eigenen Dämonen: Selbstzweifel, Prokrastination und die Angst, nicht genug zu sein. Dieser innere Konflikt spiegelt den ewigen Kampf zwischen unserem Wunsch nach Perfektion und der Akzeptanz unserer menschlichen Unvollkommenheiten wider.

🔥 „Erkenne, dass die Akzeptanz deiner Schwächen paradoxerweise deine größte Stärke ist.“

In der Welt des Außendienstes sind diese Konflikte nicht nur Herausforderungen, sondern auch Chancen – Chancen, zu wachsen, zu lernen und letztendlich zu triumphieren. Jeder Tag bietet die Möglichkeit, ein neues Kapitel in Deiner eigenen epischen Geschichte zu schreiben.

🌟 Lass uns diesen Dialog weiterführen. Teile Deine Geschichten, Deine Geschichten, Deine Kämpfe und Deine Siege. Wie hast du diese Konflikte gemeistert? Schreib mir gerne direkt. Gemeinsam können wir die Kunst des Möglichen neu definieren.

Tauche ein in das Inferno, das nicht nur einen Wald, sondern auch eine unsterbliche Legende entfacht.

Du bist nicht nur Zeuge dieser Geschichte, sondern mittendrin, schlüpfst in die Rolle von Wagner Dodge, einem Mann, dessen Entschlusskraft und Mut bald zur Messlatte menschlicher Widerstandskraft werden soll.

Die Flammen schlagen höher.

Vor dir breitet sich ein Feuermeer aus, das in seiner Gier alles verschlingt. Du spürst die Hitze auf deiner Haut, die trockene Luft raubt dir den Atem. Du und dein Team, gefangen in einem Kessel aus Feuer, ohne sichtbaren Ausweg. Die Flammen umzingeln euch, ein hungriger Feind, der näher rückt.

Ein Gedanke gegen den Strom.

In diesem Moment der Ausweglosigkeit blitzt ein Gedanke auf: Ein Gegenfeuer. Gegen jede Logik, gegen die instinktive Angst in dir. Du greifst zu deinem Feuerzeug, entzündest das trockene Gras vor dir. Die Flammen, einst dein Feind, werden nun zu deinem Schild. „Werft eure Werkzeuge weg!“, rufst du, doch deine Stimme verliert sich im Tosen des Feuers. Du bist allein mit deinem Entschluss, allein in einem Meer aus Flammen, das du selbst entfacht hast.

Die Asche als Zuflucht.

Während die anderen zögern, trittst du vor. Das Feuer um dich herum singt ein wildes Lied, doch in der Asche deines Gegenfeuers findest du Stille, einen Hauch von Sicherheit. Du legst dich hinein, ein Akt des Glaubens an deine eigene Entscheidung. Die Welt um dich verbrennt, doch du bleibst unversehrt, ein Phönix, bereit, aus der Asche aufzusteigen.

Die Stille nach dem Sturm.

Und dann, als ob das Feuer deinen Mut anerkennt, weicht es zurück. Du stehst auf, unversehrt, während um dich herum die Natur ihre Wunden leckt. Du hast das Unmögliche möglich gemacht, hast gegen den Strom geschwommen und bist als Sieger hervorgegangen.

Die Frage, die bleibt.

Diese Geschichte ist mehr als ein Kampf gegen die Naturgewalten; sie ist ein Zeugnis für die Kraft des unkonventionellen Denkens, für den Mut, Entscheidungen zu treffen, die jenseits aller Logik liegen. Sie fordert dich heraus, über deine eigenen Grenzen hinaus zu denken.

Nun stelle ich dir die Frage: Hättest du, konfrontiert mit den lodernden Flammen der Angst und der Unsicherheit, auch gegen jede Logik ein Gegenfeuer angelegt? Hättest du den Mut gehabt, gegen den Strom zu schwimmen, um dein Leben und das deiner Gefährten zu retten?

Es ist schockierend. 52% des Werbematerials für den Point of Sales landen in der Tonne. Das ökologisch und betriebswirtschaftlich sehr schade. Aber es landet da völlig zurecht. Als Apothekeninhaber  hätte ich den Anteil sogar noch etwas höher eingeschätzt.  Es ist unbegreiflich, wie viel Zeit und Geld in oft wenig wirksame, teils absurde Ideen investiert werden. Natürlich ist nicht jede Werbemaßnahme gleich schlecht und es gibt da ein paar wenige, die richtig gut performen. 

Meistens bitten wir den Außendienst höflich, auf solche Aktionen zu verzichten. Außerdem sind diese Werbemaßnahmen der Punkt,  wo es mir als Apotheker am leichtesten fällt, zum Außendienst nein zu sagen.

Der Patient ist die oberste Instanz und deswegen ist es für mein Team selbstverständlich, dass wir ausschließlich das empfehlen, was wir auch unserem besten Freund empfehlen würden.  

Das ist DER entscheidende Unterschied zum Versandhandel. 

Es geht ums Zuhören. Wahrhaftiges Zuhören. Den Patienten zu Wort kommen zu lassen, ohne ihn sofort zu unterbrechen. Weitere Fragen zu stellen und gemeinsam mit dem Patienten die beste Lösung für ihn zu finden.  Im Verkauf nennt man so etwas Bedarfsanalyse.

Hier geht es allerdings nicht ausschließlich ums Verkaufen, sondern zuallererst um die beste Lösung für den Kunden. Nur das. Und Dein Kunde hat sehr gute Fühler und merkt es, ob Du für ihn brennst.

Wenn Du das als Team kommunizierst, sind die Patienten glücklicher, gesünder und fühlen sich niemals über den Tisch gezogen. Weil eines weiß der Kunde schon längst: Was stark beworben wird, hat ein hohes Marketingbudget und ist dementsprechend teuer. Wir brauchen viel weniger Pappe. Wir brauchen mehr pharmazeutischen Austausch mit dem Aussendienst und dann eine patientengerechte Sprache für unsere Kunden. 

Wie kann ich diese Mehrwerte besser kommunizieren? Ich bin ziemlich gegen Pappe und habe da eine Idee:

Stell` Dir mal vor, das Pharmazeutische Unternehmen würde “nur” die 52% für die Tonne in zielgerichtete Kommunikation investieren. 

Das wäre DER GAMECHANGER.

Mehr dazu in meinem nächsten Blog….die Gedanken sprudeln gerade nur so.