Autor: Jan Reuter

Kennst Du das? Wenn Du Dich gegen Gänsehaut nicht wehren kannst? Hatte ich in einem Patientengespräch.

Kennst Du das? Wenn Du Dich gegen Gänsehaut nicht wehren kannst? Hatte ich in einem Patientengespräch.

Die Patientin hat seit mehr als zehn Jahren Multiple Sklerose. 

Die Diagnose damals? Ihre Welt ist komplett zusammengebrochen.

Seitdem nimmt sie einen Immunmodulator, Teriflunomid (trotzdem nicht googeln), den sie sehr gut verträgt. Einmal am Tag.

Beim letzten Arztbesuch hat ihr der Neurologe ein Generikum verordnet.  Die Tablette hatte eine andere Farbe und eine andere Form. “Ist nicht ganz so teuer und ist das Gleiche” war der Kommentar des Arztes. “Kann man nichts machen.”

Am gleichen Tag hatte sie höllische Kopfschmerzen, eine Trigeminusneuralgie und Taubheitsgefühle auf der linken Seite.

Zum Glück konnte der Neurologe feststellen, dass die Patientin keinen Schub hatte.

Trotzdem war sie maximal verunsichert.

Mal Hand auf´s Herz: Wie würdest denn Du in dieser Situation handeln?

Krankenkasse anrufen?

Arzt anrufen und um das “Original” bitten?

Klar hat sie das gemacht. Und, wie überraschend, keine Hilfe bekommen.

Danach hat sie dann das Generikum abgesetzt. Sie hatte Tränen in den Augen, als sie mir das erzählte.

“Der Haarausfall stört mich ja nicht. Ausserdem war ich über 10 Jahre schubfrei und jetzt dieser Mist. Keine Sau nimmt mich ernst.”

Tatsächlich gibt es kein einziges Generikum, das zu 100% deckungsgleich ist. 

Also ist es nicht zu 100% auszuschließen, dass die Beschwerden vom Generikum kommen. Sehr unwahrscheinlich, aber die Patientin muss wissen, dass ich sie ernst nehme.

Zeitsprung:

Nach einem Medikationscheck und unter Verwendung von künstlicher Intelligenz kam ich auf eine “Diagnose”, die ich als Apotheker natürlich nicht stellen darf. 

Von 2009-2011 habe ich den Masterstudiengang “Complementary Medicine” an der Viadrina in FFO absolviert. Dutzende Ärzte und zwei Apotheker. Dort haben wir im Modul Biologische Schmerzmedizin auch über CMD (Craniomandibuläre Dysfunktion) gesprochen. 

Ich hatte ihr diskret alle Zahlen, Daten und Fakten gesammelt und ihr empfohlen, diese “Diagnose” mal mit ihrem Arzt zu besprechen. “Sag einfach, du hast das in deiner Selbsthilfegruppe gehört.”

Und jetzt?

Ja. Es ist CMD. Sie hat jetzt eine Aufbissschiene.

Ja. Sie nimmt das Generikum.

Ja. Sie ist die Beschwerden los.

Hilfe von der GKV? Nada.

Hilfe vom Gesetzgeber? Nada.

Egal. Sie ist glücklich und ich habe ihr helfen dürfen.

Nennt man Apotheke vor Ort.

Kann kein Versender. (Wenn er es könnte, würde er es nicht anbieten, weil es nicht honoriert wird.)

Sie hatten eigentlich keine Chance und die haben sie genutzt…

Sie hatten eigentlich keine Chance und die haben sie genutzt…


Ursprünglich dachte ich mir: Wie soll ich den beiden höflich NEIN sagen?

Aber es kam ganz anders…


Silke Anschuetz und Mathias Peck kannte ich bis dahin nur über LKDN.
Mega sympathisch und sehr fundiertes Wissen. Die sind in echt bestimmt auch cool. Super Kontaktanbahnung. Liebevoll hartnäckig und professionell.


Trotzdem: Wir haben viele ähnliche Produkte schon auf Lager und warum soll ich nach einem Sonntagsdienst (24h) zwei Aussendienstler empfangen, die eh keine Chance haben?


Trotzdem habe ich mich dazu entschieden, den Termin wahrzunehmen.

Aus geplanten 30 Minuten wurden 90 Minuten intensiver Diskussion. Einige ihrer Produkte passen wirklich nicht zu unserem Angebot, andere wiederum sind genau das, was unsere Kunden brauchen – und ich hatte davon überhaupt keine Ahnung.


Fazit: Wir haben eine Schulung vereinbart und uns über ganzheitliche und rentable Konzepte in der Apotheke ausgetauscht.


Der Aussendienst hat mich sogar mit einem genialen rhetorischen Kniff überrascht, den ich so noch nicht kannte. Allein dafür hat sich der Termin gelohnt.

Vielen Dank für den Besuch und den inspirierenden Austausch. Es zeigt sich, dass es sich lohnt, auch (vermeintlich aussichtslose) Chancen zu nutzen. Wir sehen uns wieder!

𝐃𝐢𝐞 𝐮𝐧𝐛𝐞𝐬𝐮𝐧𝐠𝐞𝐧𝐞 𝐇𝐞𝐥𝐝𝐞𝐧𝐭𝐚𝐭 𝐝𝐞𝐫 𝐕𝐨𝐫-𝐎𝐫𝐭-𝐀𝐩𝐨𝐭𝐡𝐞𝐤𝐞𝐧 𝐢𝐧 𝐝𝐞𝐫 𝐏𝐫ä𝐯𝐞𝐧𝐭𝐢𝐨𝐧

𝐃𝐢𝐞 𝐮𝐧𝐛𝐞𝐬𝐮𝐧𝐠𝐞𝐧𝐞 𝐇𝐞𝐥𝐝𝐞𝐧𝐭𝐚𝐭 𝐝𝐞𝐫 𝐕𝐨𝐫-𝐎𝐫𝐭-𝐀𝐩𝐨𝐭𝐡𝐞𝐤𝐞𝐧 𝐢𝐧 𝐝𝐞𝐫 𝐏𝐫ä𝐯𝐞𝐧𝐭𝐢𝐨𝐧

Die Rolle der Vor-Ort-Apotheken in der Prävention wird oft unterschätzt und nicht ausreichend gewürdigt. Dabei leisten die Apotheken täglich einen unschätzbaren Beitrag zur Gesundheit unserer Bevölkerung. 𝐁𝐞𝐬𝐨𝐧𝐝𝐞𝐫𝐬 𝐛𝐞𝐞𝐢𝐧𝐝𝐫𝐮𝐜𝐤𝐞𝐧𝐝 𝐢𝐬𝐭 𝐢𝐡𝐫 𝐄𝐧𝐠𝐚𝐠𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐢𝐧 𝐝𝐞𝐫 𝐌𝐞𝐝𝐢𝐤𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧𝐬𝐚𝐧𝐚𝐥𝐲𝐬𝐞 𝐮𝐧𝐝 -ü𝐛𝐞𝐫𝐰𝐚𝐜𝐡𝐮𝐧𝐠, 𝐝𝐚𝐬 𝐝𝐚𝐳𝐮 𝐛𝐞𝐢𝐭𝐫ä𝐠𝐭, 𝐬𝐜𝐡𝐰𝐞𝐫𝐰𝐢𝐞𝐠𝐞𝐧𝐝𝐞 𝐖𝐞𝐜𝐡𝐬𝐞𝐥𝐰𝐢𝐫𝐤𝐮𝐧𝐠𝐞𝐧 𝐳𝐮 𝐯𝐞𝐫𝐦𝐞𝐢𝐝𝐞𝐧 𝐮𝐧𝐝 𝐢𝐧𝐬𝐛𝐞𝐬𝐨𝐧𝐝𝐞𝐫𝐞 𝐒𝐭ü𝐫𝐳𝐞 𝐛𝐞𝐢 ä𝐥𝐭𝐞𝐫𝐞𝐧 𝐌𝐞𝐧𝐬𝐜𝐡𝐞𝐧 𝐳𝐮 𝐯𝐞𝐫𝐡𝐢𝐧𝐝𝐞𝐫𝐧. Leider bleibt dieser Einsatz von offizieller Seite weitgehend unbeachtet und unzureichend honoriert.

Besonders im Fokus stehen dabei Arzneimittel, die das Sturzrisiko erhöhen, wie Antipsychotika, Antidepressiva und Benzodiazepine. Durch gezieltes Deprescribing und Anpassung der Medikation tragen wir dazu bei, die Lebensqualität unserer älteren Patienten zu verbessern und ihre Unabhängigkeit zu erhalten.

𝐌𝐞𝐝𝐢𝐤𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧𝐬𝐚𝐧𝐚𝐥𝐲𝐬𝐞𝐧 𝐬𝐢𝐧𝐝 𝐞𝐢𝐧 𝐰𝐞𝐬𝐞𝐧𝐭𝐥𝐢𝐜𝐡𝐞𝐫 𝐁𝐞𝐬𝐭𝐚𝐧𝐝𝐭𝐞𝐢𝐥 𝐝𝐞𝐫 𝐏𝐫ä𝐯𝐞𝐧𝐭𝐢𝐨𝐧. 𝐒𝐢𝐞 𝐡𝐞𝐥𝐟𝐞𝐧, 𝐝𝐢𝐞 𝐑𝐢𝐬𝐢𝐤𝐞𝐧 𝐯𝐨𝐧 𝐒𝐭ü𝐫𝐳𝐞𝐧 𝐮𝐧𝐝 𝐚𝐧𝐝𝐞𝐫𝐞𝐧 𝐮𝐧𝐞𝐫𝐰ü𝐧𝐬𝐜𝐡𝐭𝐞𝐧 𝐀𝐫𝐳𝐧𝐞𝐢𝐦𝐢𝐭𝐭𝐞𝐥𝐰𝐢𝐫𝐤𝐮𝐧𝐠𝐞𝐧 𝐳𝐮 𝐦𝐢𝐧𝐢𝐦𝐢𝐞𝐫𝐞𝐧.

Unsere Apotheken sind oft der erste Anlaufpunkt für Patienten, die Beratung und Unterstützung benötigen. Wir nehmen uns die Zeit, umfassende Medikationschecks durchzuführen und individuelle Lösungen zu finden. Dies spart nicht nur dem Gesundheitssystem Milliarden an Kosten, sondern verbessert auch die Lebensqualität unserer Patienten erheblich.

𝐄𝐬 𝐢𝐬𝐭 𝐛𝐞𝐬𝐜𝐡ä𝐦𝐞𝐧𝐝, 𝐝𝐚𝐬𝐬 𝐌𝐢𝐧𝐢𝐬𝐭𝐞𝐫 𝐊𝐚𝐫𝐥 𝐋𝐚𝐮𝐭𝐞𝐫𝐛𝐚𝐜𝐡 𝐮𝐧𝐝 𝐝𝐚𝐬 𝐁𝐮𝐧𝐝𝐞𝐬𝐦𝐢𝐧𝐢𝐬𝐭𝐞𝐫𝐢𝐮𝐦 𝐟ü𝐫 𝐆𝐞𝐬𝐮𝐧𝐝𝐡𝐞𝐢𝐭 (𝐁𝐌𝐆) 𝐝𝐢𝐞𝐬𝐞𝐧 𝐰𝐢𝐜𝐡𝐭𝐢𝐠𝐞𝐧 𝐁𝐞𝐢𝐭𝐫𝐚𝐠 𝐧𝐢𝐜𝐡𝐭 𝐰𝐢𝐫𝐤𝐥𝐢𝐜𝐡 𝐚𝐧𝐞𝐫𝐤𝐞𝐧𝐧𝐞𝐧 𝐮𝐧𝐝 𝐝𝐚𝐫ü𝐛𝐞𝐫 𝐡𝐢𝐧𝐰𝐞𝐠𝐬𝐞𝐡𝐞𝐧, 𝐰𝐢𝐞 𝐯𝐢𝐞𝐥 𝐇𝐞𝐫𝐳𝐛𝐥𝐮𝐭 𝐝𝐢𝐞 𝐀𝐩𝐨𝐭𝐡𝐞𝐤𝐞𝐧𝐭𝐞𝐚𝐦𝐬 𝐢𝐧 𝐢𝐡𝐫𝐞 𝐀𝐫𝐛𝐞𝐢𝐭 𝐬𝐭𝐞𝐜𝐤𝐞𝐧. 𝐓𝐫𝐨𝐭𝐳 𝐝𝐞𝐫 𝐞𝐧𝐨𝐫𝐦𝐞𝐧 𝐄𝐢𝐧𝐬𝐩𝐚𝐫𝐮𝐧𝐠𝐞𝐧, 𝐝𝐢𝐞 𝐝𝐮𝐫𝐜𝐡 𝐮𝐧𝐬𝐞𝐫𝐞 𝐏𝐫ä𝐯𝐞𝐧𝐭𝐢𝐨𝐧𝐬𝐦𝐚ß𝐧𝐚𝐡𝐦𝐞𝐧 𝐞𝐫𝐳𝐢𝐞𝐥𝐭 𝐰𝐞𝐫𝐝𝐞𝐧, 𝐛𝐥𝐞𝐢𝐛𝐭 𝐝𝐢𝐞 𝐇𝐨𝐧𝐨𝐫𝐢𝐞𝐫𝐮𝐧𝐠 𝐮𝐧𝐳𝐮𝐫𝐞𝐢𝐜𝐡𝐞𝐧𝐝 𝐮𝐧𝐝 𝐝𝐢𝐞 𝐀𝐧𝐞𝐫𝐤𝐞𝐧𝐧𝐮𝐧𝐠 𝐝𝐮𝐫𝐜𝐡 𝐝𝐚𝐬 𝐁𝐌𝐆 𝐟𝐞𝐡𝐥𝐭.

𝐔𝐧𝐬𝐞𝐫𝐞 𝐀𝐫𝐛𝐞𝐢𝐭 𝐰𝐢𝐫𝐝 𝐨𝐟𝐭 𝐚𝐥𝐬 𝐬𝐞𝐥𝐛𝐬𝐭𝐯𝐞𝐫𝐬𝐭ä𝐧𝐝𝐥𝐢𝐜𝐡 𝐚𝐧𝐠𝐞𝐬𝐞𝐡𝐞𝐧, 𝐝𝐚𝐛𝐞𝐢 𝐢𝐬𝐭 𝐬𝐢𝐞 𝐚𝐥𝐥𝐞𝐬 𝐚𝐧𝐝𝐞𝐫𝐞 𝐚𝐥𝐬 𝐝𝐚𝐬.

Die geheimen Erfolgsrezepte für Influencer Marketing im OTC-Bereich:

Die geheimen Erfolgsrezepte für Influencer Marketing im OTC-Bereich:

Nur so eine Vorstellung…

Eine junge Frau scrollt durch ihre Social-Media-Feeds. Zwischen Bildern von Freunden und lustigen Memes entdeckt sie ein Video, in dem ihr Lieblings-Influencer von einem neuen Gesundheitsprodukt schwärmt. Kein langweiliges Verkaufsgerede, sondern eine authentische, inspirierende Geschichte darüber, wie dieses Produkt ihren Alltag verbessert hat. Genau hier beginnt die Magie des nachhaltigen Influencer Marketings im OTC-Sektor.

Das Geheimnis des Erfolgs:

Jede gute Geschichte beginnt mit einer soliden Grundlage. Für Unternehmen bedeutet das, ihre Influencer umfassend zu briefen. Ein gutes Briefing gibt Influencern die Freiheit, kreativ zu sein, während sie dennoch die Unternehmensziele im Blick behalten. Es ist wie ein Drehbuch, das ihnen erlaubt, innerhalb bestimmter Leitplanken zu agieren und dabei authentisch zu bleiben. Eine Agentur kann hierbei als Regisseur dienen, der sicherstellt, dass alles reibungslos verläuft.

Die Kunst der Kommunikation:

Influencer sind Geschichtenerzähler. Ihre Aufgabe ist es, Produkte als Teil eines gesunden Lebensstils darzustellen, ohne medizinische Versprechen abzugeben. Durch regelmäßige Betreuung und Monitoring bleibt die Botschaft stets im Einklang mit den Unternehmensrichtlinien. Denken Sie an sie als Schauspieler, die ihre Rolle perfekt spielen, um das Publikum zu begeistern.

Verantwortung übernehmen:

Pharmaunternehmen tragen eine große Verantwortung. Sie müssen sicherstellen, dass die ausgewählten Influencer zur Marke passen und ethisch korrekt kommunizieren. Eine Schulung in Pharmakovigilanz ist wie ein Schauspieltraining – es hilft den Influencern, ihre Rolle sicher und kompetent zu spielen. So werden nicht nur die Verbraucher geschützt, sondern auch rechtliche Risiken minimiert.

Die richtige Besetzung:

Nicht jeder Influencer ist ein Superstar wie Audrey Hepburn oder James Dean, und das ist auch gut so. Für OTC-Produkte sind Mikro-Influencer oft die bessere Wahl. Sie haben vielleicht nicht die größte Reichweite, aber ihre Authentizität und Nähe zum Publikum machen sie zu idealen Markenbotschaftern. Es ist wie bei einem Indie-Film: Die Besetzung mag unbekannt sein, aber die Wirkung ist oft umso stärker.

Chancen und Herausforderungen:

Influencer Marketing bietet Pharmaunternehmen eine einzigartige Bühne, um ihre Geschichten zu erzählen und das Gesundheitsbewusstsein zu stärken. Aber wie bei jeder guten Inszenierung müssen die Regeln eingehalten werden. Regulatorische Vorgaben sind das Drehbuch, das die Handlung lenkt und sicherstellt, dass die Botschaft nicht nur überzeugend, sondern auch rechtlich einwandfrei ist.

Trotz der Herausforderungen bleibt Influencer Marketing ein kraftvolles Werkzeug in der Kommunikationsstrategie des OTC-Sektors. Mit einer sorgfältigen und verantwortungsvollen Herangehensweise kann es nicht nur das Gesundheitsbewusstsein der Zielgruppe fördern, sondern auch langfristige, vertrauensvolle Beziehungen zwischen Konsumenten und Marken aufbauen. 

Denken Sie daran: Jede gute Geschichte braucht Zeit und Hingabe, um erzählt zu werden. Aber wenn sie einmal erzählt ist, kann sie die Welt verändern.

Warum OTC tödlich sein kann – Die unschätzbare Rolle der lokalen Apotheke

Warum OTC tödlich sein kann – Die unschätzbare Rolle der lokalen Apotheke

Können frei verkäufliche Medikamente (OTC) gefährlich sein? Ja, und das ist kein leeres Gerede. Ohne fachkundige Beratung können selbst einfache OTC-Produkte zu ernsthaften Gesundheitsrisiken führen. Doch dank engagierter Apotheker:innen und pharmazeutisch-technischen Assistenten (PTAs) wie Henriette, die täglich in unseren lokalen Apotheken arbeiten, werden viele dieser potenziellen Gefahren abgewendet.

Henriette und tausende ihrer Kolleginnen und Kollegen sind nicht nur “Medikamentenausgeber”. Sie sind Wächter Deiner Gesundheit, die jeden Tag schwerwiegende Wechselwirkungen verhindern und so buchstäblich Leben retten. Ihre Rolle geht weit über das bloße Verkaufen von Produkten hinaus. Durch ihre kompetente und empathische und auch herzliche Beratung stellen sie sicher, dass jeder Kunde nicht nur das richtige Medikament erhält, sondern auch sicher und informiert behandelt wird. Dass manchmal auch vor einem (lukrativen) Wunscharzneimittel gewarnt wird

Ein Besuch bei Henriette in unserer Apotheke verdeutlicht dies. Ihr Motto „Geht nicht – gibt’s nicht“ spiegelt ihre unermüdliche Hingabe wider. Sie hört zu, analysiert sorgfältig den Bedarf jedes Kunden und findet individuelle Lösungen, die oft über den Einsatz von Naturheilkunde hinausgehen. Henriette denkt niemals an den Warenkorb oder den Geldbeutel des Kunden. Ihre Priorität ist es immer, den Kunden gesund zu sehen und ihn mit einem Lächeln auf den Lippen zu verabschieden.

Diese persönliche und aufmerksame Beratung kann lebensrettend sein. Stelle Dir  vor, wie viele Unverträglichkeiten und gefährliche Nebenwirkungen unentdeckt bleiben könnten, wenn Henriette und ihre Kollegen nicht Tag für Tag auf Augenhöhe mit den Menschen sprechen würden. Es sind hunderte Leben, die täglich durch ihre sorgfältige Arbeit und ihr Herzblut geschützt und bewahrt werden.

Der Online-Handel kann vielleicht Bequemlichkeit bieten, aber die Sicherheit und das persönliche Engagement einer lokalen Apotheke sind durch keine digitale Plattform zu ersetzen. Wir brauchen mehr Menschen wie Henriette, mehr Helden des Alltags, die sich leidenschaftlich für das Wohl ihrer Mitmenschen einsetzen. 

In einer Zeit, in der der Online-Kauf von Medikamenten immer verbreiteter wird, ist es entscheidend, die Bedeutung von persönlicher Beratung und menschlicher Fürsorge hervorzuheben. Deine lokale Apotheke bietet mehr als Medikamente – sie bietet ein Sicherheitsnetz, das durch echte menschliche Verbindungen und tiefes fachliches Wissen geknüpft ist. In unserer Apotheke bist Du kein anonymes Profil in einem Algorithmus – Du bist ein Mensch, dessen Gesundheit und Leben uns am Herzen liegen.

Besuche uns und erleben Sie den Unterschied, den eine Apotheke, wie die unsere mit Henriette,  machen kann. Denn Deine Gesundheit verdient nicht nur Medikamente, sondern echte, persönliche Aufmerksamkeit und professionelle Fürsorge. Wir sind hier, um Dich zu unterstützen, zu beraten und zu beschützen. In unserer Apotheke bist Du sicher – nicht nur heute, sondern jeden Tag.

Danke, liebe Henni. Nichts, was Worte ausdrücken könnten. 🙏🏼

Patientenwohl vs. Profitmaximierung: Warum Outsourcing eine ethische Grenze überschreitet

Patientenwohl vs. Profitmaximierung: Warum Outsourcing eine ethische Grenze überschreitet

In einer Welt, in der Profit oft über Menschlichkeit gestellt wird, drängt sich die Frage auf: Hat die Pharmaindustrie die Grenzen des Anstands überschritten, indem sie den menschlichen Faktor dem Outsourcing opfert?

Outsourcing im Pharmabereich mag auf den ersten Blick wie ein cleverer Schachzug erscheinen, um Kosten zu senken und Flexibilität zu erhöhen. Doch hinter den glänzenden Fassaden der Effizienz versteckt sich eine düstere Realität: Der Verlust menschlicher Verbindungen und ethischer Integrität.

Der persönliche Besuch von Pharmareferenten bei medizinischen Fachkräften ist nicht nur ein Verkaufsgespräch, sondern eine Gelegenheit, Vertrauen aufzubauen und Wissen auszutauschen. Gerade die Aussendienstler, die sowohl gut verkaufen können und gleichzeitig menscheln (da gibt es gar nicht so viele) und an das große Ganze denken (da ist immer noch ein Patient am Ende der Kette), haben dauerhaft den höchsten Umsatz mit uns als Apotheke.

Doch dieses Fundament der zwischenmenschlichen Beziehung wird leider zunehmend durch austauschbare „Söldner“ ersetzt, die weniger an Patientenwohl als an Profitmaximierung interessiert sind.

Während einige Unternehmen die Vorteile des Outsourcings lobpreisen, verschleiern sie die moralischen Bedenken und ethischen Risiken, die damit einhergehen. Denn ein externes Team, das nicht fest in den Werten und Zielen des Unternehmens verankert ist, kann die Gesundheit und das Wohl der Patienten gefährden.

Die Pharmaunternehmen mögen argumentieren, dass Outsourcing die schnellere Umsetzung strategischer Änderungen ermöglicht. Doch zu welchem Preis? Wenn die menschliche Interaktion durch kalte, berechnende Geschäftsentscheidungen ersetzt wird, steht die Integrität der gesamten Branche auf dem Spiel.

Es ist an der Zeit, dass die Pharmaindustrie eine klare Priorität setzt: Den Menschen über den Profit zu stellen. Ja, natürlich streben Unternehmen nach Profitabilität, aber nicht um den Preis der Menschlichkeit. Ein guter Heilberufler erkennt schnell, ob der Außendienst nur an Umsatz denkt und Patienten an zweiter Stelle kommen. Denn letztendlich lautet die Frage: Revenue first, patient second? Oder sollten wir nicht vielmehr Patient first, revenue second leben? Die Antwort liegt auf der Hand.

Es ist an der Zeit, dass die Pharmaindustrie sich besinnt und wieder zu ihren ethischen Wurzeln zurückkehrt. Denn nur so können wir sicherstellen, dass der menschliche Austausch, die Integrität und das Wohlergehen der Patienten im Vordergrund stehen – genau dort, wo sie hingehören.

Vom Heilen zum Verkaufen: Warum Outsourcing eine ethische Grenze überschreitet

Vom Heilen zum Verkaufen: Warum Outsourcing eine ethische Grenze überschreitet

In einer Welt, in der Profit oft über Menschlichkeit gestellt wird, drängt sich die Frage auf: Hat die Pharmaindustrie die Grenzen des Anstands überschritten, indem sie den menschlichen Faktor dem Outsourcing opfert?

Outsourcing im Pharmabereich mag auf den ersten Blick wie ein cleverer Schachzug erscheinen, um Kosten zu senken und Flexibilität zu erhöhen. Doch hinter den glänzenden Fassaden der Effizienz versteckt sich eine düstere Realität: Der Verlust menschlicher Verbindungen und ethischer Integrität.

Der persönliche Besuch von Pharmareferenten bei medizinischen Fachkräften ist nicht nur ein Verkaufsgespräch, sondern eine Gelegenheit, Vertrauen aufzubauen und Wissen auszutauschen. Doch dieses Fundament der zwischenmenschlichen Beziehung wird zunehmend durch austauschbare „Söldner“ ersetzt, die weniger an Patientenwohl als an Profitmaximierung interessiert sind.

Während einige Unternehmen die Vorteile des Outsourcings lobpreisen, verschleiern sie die moralischen Bedenken und ethischen Risiken, die damit einhergehen. Denn ein externes Team, das nicht fest in den Werten und Zielen des Unternehmens verankert ist, kann die Gesundheit und das Wohl der Patienten gefährden.

Die Pharmaunternehmen mögen argumentieren, dass Outsourcing die schnellere Umsetzung strategischer Änderungen ermöglicht. Doch zu welchem Preis? Wenn die menschliche Interaktion durch kalte, berechnende Geschäftsentscheidungen ersetzt wird, steht die Integrität der gesamten Branche auf dem Spiel.

Es ist an der Zeit, dass die Pharmaindustrie eine klare Priorität setzt: Den Menschen über den Profit zu stellen. Ja, natürlich streben Unternehmen nach Profitabilität, aber nicht um den Preis der Menschlichkeit. Ein guter Heilberufler erkennt schnell, ob der Außendienst nur an Umsatz denkt und Patienten an zweiter Stelle kommen. Denn letztendlich lautet die Frage: Revenue first, patient second? Oder sollten wir nicht vielmehr Patient first, revenue second leben? Die Antwort liegt auf der Hand.

Es ist an der Zeit, dass die Pharmaindustrie sich besinnt und wieder zu ihren ethischen Wurzeln zurückkehrt. Denn nur so können wir sicherstellen, dass der menschliche Austausch, die Integrität und das Wohlergehen der Patienten im Vordergrund stehen – genau dort, wo sie hingehören.

Ansonsten kann gleich der Amazonfahrer den Aussendienst komplett ersetzen.

Klartext. Warum ein OTC-Aussendienst in unserer Apotheke triumphiert, während der andere scheitert.

Klartext. Warum ein OTC-Aussendienst in unserer Apotheke triumphiert, während der andere scheitert.

Zwei Big Player im OTC-Geschäft.

Um es vorab klarzustellen: Wir haben mit beiden Playern eine gute Geschäftsbeziehung und kaufen bei beiden direkt ein.

Warum?

Weil sie die für uns wichtigsten Punkte, was den Aussendienst angeht, für uns erfüllen:

Neuheiten. 

Retouren. 

Konditionen. 

Mit unserem Team empathisch und auf gleicher Flughöhe kommunizieren.

Ohne diese vier Punkte läuft gar nichts. 

Natürlich ist es im Moment und unter den wirtschaftlichen Bedingungen äußerst schwierig, Neuheiten vorzustellen und dann auch in die Apotheke hineinzuverkaufen. Warum gelingt es der einen Firma und warum scheitert die andere?

Ich muss zugeben, dass Kosmetik gerade hier im ländlichen Raum eine große Herausforderung für uns als Apotheke ist.

Da wir wenige Laufkunden und viele Stammkunden haben, wissen wir ziemlich genau, was unsere Kunden brauchen und was nicht.

Darüber hinaus sind wir keine Center-Apotheke in einer 1A- Lage in München, Hamburg oder Berlin, wo viele Impulskäufe durch den Kunden erfolgen. Im Gegenteil. 

Ich persönlich empfinde das als Vorteil für uns: Warum? Weil wir, wie bei jedem Arzneimittel auch, in Sachen Kosmetik mit den Kunden eine Bedarfsanalyse machen. 

Weil wir nicht einfach nur die Packung abgeben oder versenden, sondern weil wir wirklich mehrere Fragen stellen und mit den Kunden reden und ihnen insbesondere zuhören. Damit wissen wir dann auch sehr genau, was Sie brauchen und was sie eben nicht brauchen.

Warum schreibt Firma A und warum geht Firma B  nur mit einem Stempel aus unserer Apotheke?

Nur 11 % der Apotheken behaupten, Schulungen und Produktinformationen gehören in jedes Aussendienstgespräch.  

Die Firma, deren Kosmetik wir jetzt wohlwollend testen (wir wurden nicht gleich zum Kauf genötigt), hat die Nase vorne. Weit vorne.

Zwei Big Player.

Der größte Unterschied war die Überzeugung der Verkäuferin, die uns mit persönlichen Geschichten, aber insbesondere auch mit Studien glaubhaft versorgt hat. Eigentlich hatten wir schon abgewunken, wollten die Mittagspause verlängern, aber da diese Dame so unglaublich gut schult und eben auch wirklich zuhört, wusste sie genau, wie Sie uns das Produkt mit Sog und nicht mit Druck verkauft.

Zusammenfassend kann ich sagen:

Da sie uns schon länger schult und wir ein gutes Vertrauensverhältnis zueinander haben, ist es für uns natürlich leichter, zuzuhören.

Da sie Stallgeruch hat und weiss, wie Apotheke von innen aussieht, kennt sie unsere Einwände genauestens und ist dementsprechend hervorragend darauf vorbereitet. Ist ja auch nicht wirklich überraschend. Die Einwände sind eigentlich immer dieselben.

Was hat sie nun anders und besser gemacht?

Sie hat nicht nur zugehört, sondern über die Sinne verkauft.

Starke Gefühle entstehen besonders dann, wenn alle Sinneskanäle gleichzeitig angesprochen werden.

Wenn ich sehe, höre, rieche, schmecke und fühle.

Wie beim Essen.

Wenn ich in einen schönen saftigen Apfel beiße, dann kann ich ihn sehen, ich kann ihn hören, riechen, schmecken und fühlen.

So ähnlich hat sie es bei uns mit der Kosmetik gemacht. Völlig unaufdringlich, ganz subtil. Mit der Haptik.

Sie hat nicht gesagt: Das wird der neue Hit. Das müssen sie haben, weil da jetzt bald viel Werbung kommt!

Nein, sie hat uns nach den häufigsten und schwierigsten Hautpatienten gefragt und uns im Zuge dessen gezeigt, dass wir hier ein Vehikel bzw. eine Kosmetik haben könnten, die unsere Patientinnen von A nach B bringen. Dem wir eine Lösung bieten für ein Problem, das für sie sehr groß und teilweise belastend ist.

Bei der anderen Firma kann ich gar nicht sagen, ob die Ware gut oder schlecht ist. Das liegt aber eben an der Vorbereitung bzw. an der Herangehensweise vom Aussendienst. 

Satz mit x war wohl nix.

Die höfliche Hartnäckigkeit hat gefehlt.

Die Haptik wurde erfolgreich verhindert.

Dabei ist es doch so einfach: Wir leben alle im Verkauf. 

Der Verkäufer muss mir von A nach B helfen. Dieses Delta gilt es zu überwinden. Das Problem dabei?

Wir wissen oft gar nicht, dass es noch Luft nach oben gibt. Dass es neue Lösungsansätze gibt. 

Und ganz gleich, auf welcher Seite das Handverkaufs ich jetzt nun stehe: Es ist verdammt noch mal meine Pflicht, Fragen zu stellen. Fragen, fragen, fragen.

Zuzuhören. Wahrhaftig zuzuhören.

Nicht an den Abschluss zu denken, sondern maximal kundenzentriert zu sein.

Wenn ich das als Apotheker mit meinen Kunden mache, wissen sie, dass ich ihnen nichts aufschwatzen möchte. Auch wenn das Produkt noch so gut sein mag: Warum sollte mein gegenüber mir das abkaufen?

Wenn ich ihm nach einer hammermäßigen Bedarfsanalyse zeige, wie er von A nach B kommt. Wie wir gemeinsam sein Problem lösen.

So entsteht Vertrauen.

So helfe ich meinem Kunden bestmöglich.

So entsteht Umsatz.

Das ist das, was die Versandhändler einfach nicht können.

Das ist leider aber auch das, was einige Aussendienstler nicht können.

Auf welcher Seite möchtest Du stehen?

Wie sorgst Du für Sog und Umsatz?

Ich freue mich auf Deine Geschichte.

Warum 86% Eurer Aussendienstbesuche die Apotheke völlig kalt lassen (die Zahl habe ich mir nicht selbst ausgedacht) – und wie Ihr das jetzt ändern könnt!

Warum 86% Eurer Aussendienstbesuche die Apotheke völlig kalt lassen (die Zahl habe ich mir nicht selbst ausgedacht) – und wie Ihr das jetzt ändern könnt!

Liebe Kolleg:innen aus der Pharmaindustrie,

als Apotheker mit langjähriger Erfahrung im direkten Kundenkontakt und tiefen Einblicken in die Mechanismen der pharmazeutischen Industrie stehe ich oft vor einem Rätsel: 

𝐖𝐚𝐫𝐮𝐦 𝐡𝐚𝐛𝐞𝐧 𝐬𝐨 𝐯𝐢𝐞𝐥𝐞 𝐀𝐮𝐬𝐬𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭𝐛𝐞𝐬𝐮𝐜𝐡𝐞 𝐬𝐨 𝐰𝐞𝐧𝐢𝐠 𝐄𝐢𝐧𝐟𝐥𝐮𝐬𝐬 𝐚𝐮𝐟 𝐝𝐚𝐬, 𝐰𝐚𝐬 𝐰𝐢𝐫 𝐥𝐞𝐭𝐳𝐭𝐞𝐧𝐝𝐥𝐢𝐜𝐡 𝐢𝐧 𝐝𝐞𝐫 𝐀𝐩𝐨𝐭𝐡𝐞𝐤𝐞 𝐞𝐦𝐩𝐟𝐞𝐡𝐥𝐞𝐧 𝐮𝐧𝐝 𝐯𝐞𝐫𝐤𝐚𝐮𝐟𝐞𝐧?

Eine aktuelle Umfrage von Bonsai Health zeigt, dass Produkte von Herstellern, die persönlich vorgestellt werden, mit einer Wahrscheinlichkeit von 82% häufig oder sehr häufig empfohlen werden. 

𝐃𝐨𝐜𝐡 𝐞𝐫𝐬𝐜𝐡𝐫𝐞𝐜𝐤𝐞𝐧𝐝𝐞𝐫𝐰𝐞𝐢𝐬𝐞 𝐳𝐞𝐢𝐠𝐭 𝐝𝐢𝐞𝐬𝐞𝐥𝐛𝐞 𝐔𝐦𝐟𝐫𝐚𝐠𝐞 𝐚𝐮𝐜𝐡, 𝐝𝐚𝐬𝐬 𝐢𝐧 𝐧𝐮𝐫 𝟏𝟒% 𝐝𝐞𝐫 𝐅ä𝐥𝐥𝐞 𝐞𝐢𝐧 𝐀𝐮ß𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭𝐛𝐞𝐬𝐮𝐜𝐡 𝐭𝐚𝐭𝐬ä𝐜𝐡𝐥𝐢𝐜𝐡 𝐳𝐮 𝐞𝐢𝐧𝐞𝐫 𝐙𝐮𝐧𝐚𝐡𝐦𝐞 𝐝𝐞𝐫 𝐄𝐦𝐩𝐟𝐞𝐡𝐥𝐮𝐧𝐠𝐞𝐧 𝐟ü𝐡𝐫𝐭. 𝐃𝐚𝐬 𝐥ä𝐬𝐬𝐭 𝐦𝐢𝐜𝐡 𝐯𝐞𝐫𝐳𝐰𝐞𝐢𝐟𝐞𝐥𝐭 𝐧𝐚𝐜𝐡 𝐀𝐧𝐭𝐰𝐨𝐫𝐭𝐞𝐧 𝐬𝐮𝐜𝐡𝐞𝐧. 𝐖𝐨 𝐥𝐢𝐞𝐠𝐭 𝐝𝐚𝐬 𝐏𝐫𝐨𝐛𝐥𝐞𝐦? 𝐖𝐚𝐬 𝐤𝐨𝐦𝐦𝐭 𝐛𝐞𝐢 𝐮𝐧𝐬 𝐀𝐩𝐨𝐭𝐡𝐞𝐤𝐞𝐫𝐧 𝐧𝐢𝐜𝐡𝐭 𝐚𝐧?

Es geht um viel mehr als nur den Verkauf – es geht um eine echte Beziehung zwischen Industrie und Apotheke, die auf gegenseitigem Verständnis und effektiver Kommunikation beruht. 

𝐕𝐢𝐞𝐥𝐞 𝐀𝐮ß𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭𝐥𝐞𝐫 𝐩𝐫ä𝐬𝐞𝐧𝐭𝐢𝐞𝐫𝐞𝐧 𝐏𝐫𝐨𝐝𝐮𝐤𝐭𝐞 𝐮𝐧𝐝 𝐀𝐫𝐠𝐮𝐦𝐞𝐧𝐭𝐞, 𝐝𝐢𝐞 𝐬𝐭𝐚𝐫𝐤 𝐠𝐞𝐧𝐮𝐠 𝐬𝐞𝐢𝐧 𝐬𝐨𝐥𝐥𝐭𝐞𝐧. 𝐀𝐛𝐞𝐫 𝐰𝐞𝐧𝐧 𝐝𝐢𝐞𝐬𝐞 𝐧𝐢𝐜𝐡𝐭 𝐚𝐮𝐟 𝐞𝐢𝐧𝐞 𝐖𝐞𝐢𝐬𝐞 𝐤𝐨𝐦𝐦𝐮𝐧𝐢𝐳𝐢𝐞𝐫𝐭 𝐰𝐞𝐫𝐝𝐞𝐧, 𝐝𝐢𝐞 𝐮𝐧𝐬 𝐀𝐩𝐨𝐭𝐡𝐞𝐤𝐞𝐫 𝐰𝐢𝐫𝐤𝐥𝐢𝐜𝐡 𝐞𝐫𝐫𝐞𝐢𝐜𝐡𝐭, 𝐝𝐚𝐧𝐧 𝐛𝐥𝐞𝐢𝐛𝐞𝐧 𝐬𝐢𝐞 𝐰𝐢𝐫𝐤𝐮𝐧𝐠𝐬𝐥𝐨𝐬. 𝐃𝐚𝐧𝐧 𝐬𝐢𝐧𝐝 𝐬𝐢𝐞 𝐟ü𝐫 𝐝𝐢𝐞 𝐓𝐨𝐧𝐧𝐞.

𝐃𝐞𝐫 𝐰𝐚𝐡𝐫𝐞 𝐄𝐢𝐧𝐟𝐥𝐮𝐬𝐬 𝐝𝐞𝐬 𝐀𝐮𝐬𝐬𝐞𝐧𝐝𝐢𝐞𝐧𝐬𝐭𝐞𝐬

Was also kann der Außendienst tun, um wirklich einen Unterschied in unserem Empfehlungsverhalten zu machen? Es beginnt alles mit einer effektiven Bedarfsanalyse. Versteht der Aussendienst wirklich, was unsere Kunden – und damit auch wir – benötigen?

Eine hohe Anforderung, ja, aber gerade das macht den Unterschied aus, ob ein Produkt von uns bevorzugt wird oder nicht. Wenn Euer Außendienst es schafft, meinem Team die Bedeutung Ihrer Produkte klarzumachen und uns die Argumente an die Hand gibt, dann wird das Verkaufsgespräch am Point of Sale zu einer leichten Übung.

𝐍𝐢𝐜𝐡𝐭 𝐧𝐮𝐫 𝐞𝐢𝐧 𝐒𝐭𝐮𝐫𝐦 𝐢𝐦 𝐖𝐚𝐬𝐬𝐞𝐫𝐠𝐥𝐚𝐬

Es geht nicht darum, kurzfristige Aufmerksamkeit zu erregen, sondern nachhaltig mehr Umsatz zu generieren, indem Produkte empfohlen werden, die den Patienten nachweislich helfen. Das ist unser aller Ziel.

𝐃𝐢𝐞 𝐁𝐞𝐝𝐞𝐮𝐭𝐮𝐧𝐠 𝐯𝐨𝐧 𝐎𝐓𝐂

OTC-Produkte sind für uns Apotheken vor Ort extrem wichtig und unterscheiden uns von jedem anderen Wettbewerber. Die wahre Herausforderung liegt oft darin, diesen Vorteil auf Augenhöhe mit dem Kunden zu kommunizieren. Und hierbei spielt es keine Rolle, ob es um die Beziehung zwischen Außendienst und Apotheke oder zwischen Apotheke und Kunde geht.

𝐃𝐢𝐞 𝐏𝐚𝐭𝐢𝐞𝐧𝐭𝐞𝐧: 𝐔𝐧𝐬𝐞𝐫𝐞 𝐨𝐛𝐞𝐫𝐬𝐭𝐞 𝐏𝐫𝐢𝐨𝐫𝐢𝐭ä𝐭

Am Ende des Tages steht der Patient im Mittelpunkt all unserer Bemühungen. Warum also sollten wir ihn nicht auch so behandeln? Diese Frage treibt mich jeden Tag an und sollte auch Euch antreiben, wenn Ihr über den nächsten Besuch in einer Apotheke nachdenken solltet.

Zusammen können wir so viel mehr erreichen – für unsere Patienten, unsere Apotheken und die gesamte pharmazeutische Industrie.

𝐋𝐚𝐬𝐬 𝐮𝐧𝐬 𝐛𝐞𝐬𝐬𝐞𝐫 𝐦𝐢𝐭𝐞𝐢𝐧𝐚𝐧𝐝𝐞𝐫 𝐫𝐞𝐝𝐞𝐧. 

Da ist noch Luft nach oben.

Das unerwartete Machtspiel: Wie (innovative) Apotheken die Pharmaindustrie neu definieren

Das unerwartete Machtspiel: Wie (innovative) Apotheken die Pharmaindustrie neu definieren

In einer Welt, in der die Beziehung zwischen Apotheken und der Pharmaindustrie oftmals als einseitig wahrgenommen wird, kommt eine unerwartete Wahrheit ans Licht: Es sind nicht immer die großen Pharmakonzerne, die die Regeln bestimmen. Vielmehr sind es die lokalen und gleichzeitig innovativen (bulletproof) Apotheken, die zunehmend den Ton angeben und damit die Branche herausfordern, sich neu zu orientieren. 

Das ist kein Scherz. Ich meine das ernst.

Diese Erkenntnis könnte für Entscheider in der Pharmaindustrie eine goldene Gelegenheit darstellen, die Sie nicht verpassen dürfen. Die Zahl der Apotheken ist bekanntermaßen im Sinkflug.

Warum Apotheken das Sagen haben

Es mag überraschend klingen, aber in drei von vier Fällen entscheiden sich Apotheken bewusst gegen eine Fortführung der Geschäftsbeziehungen mit dem Pharmavertreter – ein Schritt, der selten leichtfertig erfolgt. 

Der Grund? Apotheken erwarten von ihren Partnern in der Pharmaindustrie dasselbe Herzblut und dieselbe Hingabe, die sie täglich ihren Kunden bieten. Wenn Apotheken „Schluss machen“, liegt das nicht an Launenhaftigkeit, sondern an konkreten Unzulänglichkeiten, die nicht länger tolerierbar sind:

1. Die Präferenz für Bestellungen über den Großhandel statt direkt von der Pharmaindustrie, getrieben durch unattraktive (teils unterirdische) Konditionen und Angebote. 

2. Die Diskrepanz zwischen dem Bedarf der Apotheke und den zu großen Bestellmengen, die von der Industrie gefordert werden. (Manchmal muss ich mir hier echt an den Kopf fassen)

3. Häufiger Produkt- oder Sortimentswechsel, der Planung und Bestandsmanagement erschwert. (Oft renne ich im Supermarkt planlos herum, weil es schon wieder neue Laufwege, Platzierungen und Produkte gibt. Kennst du auch, oder?)  

4. Zu aufdringliche Aussendienstmitarbeiter, die das Feingefühl für die Bedürfnisse der Apotheke missen lassen. (Das gibt es bei allen Dienstleistern und in jeder Branche. Ist aber einfach verdammt nervig.)

5. Mangelnder Zusatznutzen und schlechter Service, der keine wirkliche Unterstützung für die Apotheke bietet. (Verdammte Hacke. Die meisten Produkte sind vergleichbar und oft sehr ähnlich. Guter Service ist das wichtigste Kundenbindungsinstrument.)

Eine Steilvorlage für die Pharmaindustrie!?

Diese Herausforderungen bieten jedoch auch eine einmalige Chance für Entscheider in der Pharmaindustrie: Indem sie lernen, die Bedürfnisse und Erwartungen der lokalen Apotheken besser zu verstehen und zu erfüllen, können sie nicht nur ihre Beziehungen stärken, sondern auch langfristig ihren Umsatz steigern. Also: Gas geben.

Die Apotheken vor Ort sind mehr als nur Kunden; sie sind Partner im wahrsten Sinne des Wortes, deren Erfolg direkt mit der Pharmaindustrie verknüpft ist.

Die Zeit, in der die Pharmaindustrie die Spielregeln diktierte, neigt sich dem Ende zu. Die lokalen und innovativen Apotheken (die im Markt bleiben und vorweggehen) haben gezeigt, dass sie das Ruder übernehmen können – und das mit Erfolg. 

Für Entscheider in der Pharmaindustrie bedeutet dies eine einzigartige Gelegenheit, die Beziehungen zu stärken, den Umsatz zu steigern und letztendlich eine bessere Versorgung für die Kunden zu gewährleisten. 

Sind Sie wirklich bereit, diese Herausforderung anzunehmen? Oder wollen Sie weiter zusehen, wie Ihnen Absatz, Umsatz und vor allem Ertrag den Bach hinuntergehen?

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