In einer Welt, in der die Beziehung zwischen Apotheken und der Pharmaindustrie oftmals als einseitig wahrgenommen wird, kommt eine unerwartete Wahrheit ans Licht: Es sind nicht immer die großen Pharmakonzerne, die die Regeln bestimmen. Vielmehr sind es die lokalen und gleichzeitig innovativen (bulletproof) Apotheken, die zunehmend den Ton angeben und damit die Branche herausfordern, sich neu zu orientieren.
Das ist kein Scherz. Ich meine das ernst.
Diese Erkenntnis könnte für Entscheider in der Pharmaindustrie eine goldene Gelegenheit darstellen, die Sie nicht verpassen dürfen. Die Zahl der Apotheken ist bekanntermaßen im Sinkflug.
Warum Apotheken das Sagen haben
Es mag überraschend klingen, aber in drei von vier Fällen entscheiden sich Apotheken bewusst gegen eine Fortführung der Geschäftsbeziehungen mit dem Pharmavertreter – ein Schritt, der selten leichtfertig erfolgt.
Der Grund? Apotheken erwarten von ihren Partnern in der Pharmaindustrie dasselbe Herzblut und dieselbe Hingabe, die sie täglich ihren Kunden bieten. Wenn Apotheken „Schluss machen“, liegt das nicht an Launenhaftigkeit, sondern an konkreten Unzulänglichkeiten, die nicht länger tolerierbar sind:
1. Die Präferenz für Bestellungen über den Großhandel statt direkt von der Pharmaindustrie, getrieben durch unattraktive (teils unterirdische) Konditionen und Angebote.
2. Die Diskrepanz zwischen dem Bedarf der Apotheke und den zu großen Bestellmengen, die von der Industrie gefordert werden. (Manchmal muss ich mir hier echt an den Kopf fassen)
3. Häufiger Produkt- oder Sortimentswechsel, der Planung und Bestandsmanagement erschwert. (Oft renne ich im Supermarkt planlos herum, weil es schon wieder neue Laufwege, Platzierungen und Produkte gibt. Kennst du auch, oder?)
4. Zu aufdringliche Aussendienstmitarbeiter, die das Feingefühl für die Bedürfnisse der Apotheke missen lassen. (Das gibt es bei allen Dienstleistern und in jeder Branche. Ist aber einfach verdammt nervig.)
5. Mangelnder Zusatznutzen und schlechter Service, der keine wirkliche Unterstützung für die Apotheke bietet. (Verdammte Hacke. Die meisten Produkte sind vergleichbar und oft sehr ähnlich. Guter Service ist das wichtigste Kundenbindungsinstrument.)
Eine Steilvorlage für die Pharmaindustrie!?
Diese Herausforderungen bieten jedoch auch eine einmalige Chance für Entscheider in der Pharmaindustrie: Indem sie lernen, die Bedürfnisse und Erwartungen der lokalen Apotheken besser zu verstehen und zu erfüllen, können sie nicht nur ihre Beziehungen stärken, sondern auch langfristig ihren Umsatz steigern. Also: Gas geben.
Die Apotheken vor Ort sind mehr als nur Kunden; sie sind Partner im wahrsten Sinne des Wortes, deren Erfolg direkt mit der Pharmaindustrie verknüpft ist.
Die Zeit, in der die Pharmaindustrie die Spielregeln diktierte, neigt sich dem Ende zu. Die lokalen und innovativen Apotheken (die im Markt bleiben und vorweggehen) haben gezeigt, dass sie das Ruder übernehmen können – und das mit Erfolg.
Für Entscheider in der Pharmaindustrie bedeutet dies eine einzigartige Gelegenheit, die Beziehungen zu stärken, den Umsatz zu steigern und letztendlich eine bessere Versorgung für die Kunden zu gewährleisten.
Sind Sie wirklich bereit, diese Herausforderung anzunehmen? Oder wollen Sie weiter zusehen, wie Ihnen Absatz, Umsatz und vor allem Ertrag den Bach hinuntergehen?
