Es ist schockierend. 52% des Werbematerials für den Point of Sales landen in der Tonne. Das ökologisch und betriebswirtschaftlich sehr schade. Aber es landet da völlig zurecht. Als Apothekeninhaber  hätte ich den Anteil sogar noch etwas höher eingeschätzt.  Es ist unbegreiflich, wie viel Zeit und Geld in oft wenig wirksame, teils absurde Ideen investiert werden. Natürlich ist nicht jede Werbemaßnahme gleich schlecht und es gibt da ein paar wenige, die richtig gut performen. 

Meistens bitten wir den Außendienst höflich, auf solche Aktionen zu verzichten. Außerdem sind diese Werbemaßnahmen der Punkt,  wo es mir als Apotheker am leichtesten fällt, zum Außendienst nein zu sagen.

Der Patient ist die oberste Instanz und deswegen ist es für mein Team selbstverständlich, dass wir ausschließlich das empfehlen, was wir auch unserem besten Freund empfehlen würden.  

Das ist DER entscheidende Unterschied zum Versandhandel. 

Es geht ums Zuhören. Wahrhaftiges Zuhören. Den Patienten zu Wort kommen zu lassen, ohne ihn sofort zu unterbrechen. Weitere Fragen zu stellen und gemeinsam mit dem Patienten die beste Lösung für ihn zu finden.  Im Verkauf nennt man so etwas Bedarfsanalyse.

Hier geht es allerdings nicht ausschließlich ums Verkaufen, sondern zuallererst um die beste Lösung für den Kunden. Nur das. Und Dein Kunde hat sehr gute Fühler und merkt es, ob Du für ihn brennst.

Wenn Du das als Team kommunizierst, sind die Patienten glücklicher, gesünder und fühlen sich niemals über den Tisch gezogen. Weil eines weiß der Kunde schon längst: Was stark beworben wird, hat ein hohes Marketingbudget und ist dementsprechend teuer. Wir brauchen viel weniger Pappe. Wir brauchen mehr pharmazeutischen Austausch mit dem Aussendienst und dann eine patientengerechte Sprache für unsere Kunden. 

Wie kann ich diese Mehrwerte besser kommunizieren? Ich bin ziemlich gegen Pappe und habe da eine Idee:

Stell` Dir mal vor, das Pharmazeutische Unternehmen würde “nur” die 52% für die Tonne in zielgerichtete Kommunikation investieren. 

Das wäre DER GAMECHANGER.

Mehr dazu in meinem nächsten Blog….die Gedanken sprudeln gerade nur so.